“社區(qū)店”風(fēng)起，以維意定制“小藍(lán)店”、東鵬整裝&鵬住小店、詩(shī)尼曼-AI家居為例，家居企業(yè)如何打贏“流量戰(zhàn)”？

時(shí)間：2021-12-28 15:54:49 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：4322

風(fēng)乍起，吹皺一池春水。

泛家居圈創(chuàng)始人周忠先生在論述全屋定制家居行業(yè)面臨的困局時(shí)，曾作過(guò)如下判斷：大宗業(yè)務(wù)及工程渠道是一把雙刃劍；傳統(tǒng)的大型賣(mài)場(chǎng)渠道已經(jīng)是日薄西山；傳統(tǒng)電商渠道也面臨著發(fā)展瓶頸，整裝、拎包等新興渠道的崛起，因?yàn)楹w了家裝這個(gè)復(fù)雜系統(tǒng)而充滿(mǎn)了風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)。

在這種情況下，就渠道而言，家居企業(yè)還能開(kāi)拓什么樣的新路、新可能性、新嘗試？12月9日，維意定制在廣州設(shè)計(jì)周上重磅舉行的“維意整裝【小藍(lán)店】全球發(fā)布會(huì)”上，高調(diào)布局社區(qū)渠道，再一次掀起“社區(qū)店”風(fēng)。

事實(shí)上，家居社區(qū)店早也不是什么新鮮事物，近幾年陸陸續(xù)續(xù)建材巨頭，裝修公司和定制企業(yè)花了大量人力物力財(cái)力進(jìn)行全國(guó)社區(qū)擴(kuò)張，紛紛鎩羽而歸，而這又一次的風(fēng)起，說(shuō)明業(yè)內(nèi)的同仁們還是意識(shí)到社區(qū)店商業(yè)模式的可塑性。下面就讓我們一起以以維意定制“小藍(lán)店”、東鵬整裝&鵬住小店、詩(shī)尼曼-AI家居為例，探討一下家居企業(yè)應(yīng)該如何打贏這一場(chǎng)“流量戰(zhàn)”。

為什么布局社區(qū)店？

在傳統(tǒng)的家居市場(chǎng)中，家居門(mén)店面積大，需要展示商品供消費(fèi)者選擇、體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)，但這一策略成立的前提是一二線(xiàn)城市人口密度大，周邊輻射的人口足以覆蓋一個(gè)大門(mén)店的運(yùn)營(yíng)。而在在搶奪下流量沉市場(chǎng)時(shí)，這樣的策略顯然不成立，而為了讓消費(fèi)者同樣能享受到品牌化的產(chǎn)品、服務(wù)，品牌需要對(duì)門(mén)店進(jìn)行變革，減少門(mén)店的銷(xiāo)售職能，賦予其更強(qiáng)的展示營(yíng)銷(xiāo)屬性。

同時(shí)，與一二線(xiàn)市場(chǎng)不同，縣級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)“熟人社會(huì)”，私域流量、社群運(yùn)營(yíng)以及服務(wù)口碑的建立更有必要。細(xì)顆粒度的門(mén)店布局，更有助于私域流量的沉淀與運(yùn)營(yíng)。

因此，家居品牌進(jìn)軍搶奪下沉流量時(shí)紛紛推出了不同的品牌策略/渠道策略，比如維意定制的“小藍(lán)店”，是針對(duì)自營(yíng)城市的設(shè)計(jì)師群體創(chuàng)業(yè)而推出的社區(qū)整裝店模式，為自身開(kāi)辟了新的整裝新渠道，這可以說(shuō)是一種具有無(wú)限潛力的新商業(yè)模式。東鵬整裝&鵬住小店針對(duì)的是家居裝修施工類(lèi)從業(yè)者、設(shè)計(jì)工作上、其他社區(qū)小店經(jīng)營(yíng)者等，定位是以社區(qū)服務(wù)小店的形式，分布在社區(qū)里或周邊商圈，與用戶(hù)零距離產(chǎn)生高頻服務(wù)，實(shí)現(xiàn)單次博弈向多次博弈的轉(zhuǎn)變，同時(shí)整合整裝鏈條上的相關(guān)核心資源，打造生態(tài)圈。詩(shī)尼曼的AI家居針對(duì)的是為想輕創(chuàng)業(yè)的年輕群體，主張把店開(kāi)進(jìn)社區(qū)，目光鎖定線(xiàn)下社區(qū)，把店面開(kāi)進(jìn)離消費(fèi)者更近的社區(qū)等樓盤(pán)集中地，打造家居領(lǐng)域的創(chuàng)新業(yè)態(tài)。

也就是說(shuō)，維意定制的“小藍(lán)店”、東鵬整裝&鵬住小店、詩(shī)尼曼的AI家居三者之所以鎖定社區(qū)店，根本目的還是為了流量。社區(qū)店是未來(lái)的流量入口，是一個(gè)非常容易積累口碑的單元場(chǎng)景，以“社區(qū)”為網(wǎng)格單位而且一旦布局成功，未來(lái)切換其他產(chǎn)品品類(lèi)輕而易舉。而且單店的資金投入并不大，租金、裝修、物管費(fèi)成本相對(duì)偏低，無(wú)論是自營(yíng)體系還是招商加盟都可以快速落地，還有利于品牌傳播，加深消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。

三者之間的社區(qū)店有何不同之處？

同樣是為了搶奪流量，但三者的社區(qū)店卻不僅僅是意向經(jīng)銷(xiāo)商群體的不同，都有著自己的獨(dú)特之處。

維意整裝小藍(lán)店面向的是設(shè)計(jì)師群體，具有一定的投資以及技術(shù)門(mén)檻，需要具備相當(dāng)?shù)脑O(shè)計(jì)能力。維意整裝“小藍(lán)店”意向加盟商群體是設(shè)計(jì)師，準(zhǔn)入門(mén)檻較低，只需20W+的投資金額、60+㎡的店鋪面積；運(yùn)營(yíng)上，只需做好銷(xiāo)售和設(shè)計(jì)，其它各環(huán)節(jié)交由維意定制的強(qiáng)大后端系統(tǒng)管理，每個(gè)小藍(lán)店的背后都有一個(gè)3000㎡的整裝店進(jìn)行背后賦能。培訓(xùn)上，維意定制為創(chuàng)業(yè)設(shè)計(jì)師提供專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)工具和培訓(xùn)服務(wù)，其強(qiáng)大的BIM科技可以帶來(lái)意想不到的設(shè)計(jì)效果。

東鵬整裝&鵬住小店則是需要具有家居裝修施工類(lèi)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)或者家裝門(mén)店運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，有施工安裝服務(wù)類(lèi)資質(zhì)，即面向的是中小型施工團(tuán)隊(duì)等群體，有較高的技術(shù)門(mén)檻。東鵬整裝&鵬住小店意向加盟商群體是家居裝修施工類(lèi)從業(yè)者、設(shè)計(jì)工作上、其他社區(qū)小店經(jīng)營(yíng)者，有整裝旗艦店及鵬住社區(qū)店雙店態(tài)模式，即在一個(gè)城市實(shí)現(xiàn)一家一大店，再加上N個(gè)、無(wú)數(shù)個(gè)的小店的運(yùn)營(yíng)模式，僅需5萬(wàn)元即可投資開(kāi)店；運(yùn)營(yíng)上，根據(jù)社區(qū)的需求特點(diǎn)，為客戶(hù)提供裝修、舊改等服務(wù)，甚至現(xiàn)場(chǎng)量尺、設(shè)計(jì)、施工，達(dá)到一體化交付。培訓(xùn)上，借助東鵬原有的供應(yīng)鏈系統(tǒng)和賦能工具，從引流、設(shè)計(jì)、施工到交付，為加盟商實(shí)現(xiàn)全鏈路賦能，讓鵬住小店店主輕松賺錢(qián)！

AI家居面向的是城鎮(zhèn)青少年群體，門(mén)檻較低。AI家居意向加盟商群體為追逐財(cái)富夢(mèng)想的城鄉(xiāng)青年，構(gòu)建了一個(gè)全國(guó)青年創(chuàng)業(yè)者共同交流的平臺(tái)，同樣是五萬(wàn)元即可創(chuàng)業(yè)開(kāi)店；運(yùn)營(yíng)上，通過(guò)強(qiáng)大的智能運(yùn)作系統(tǒng)，一鍵設(shè)計(jì)、一鍵報(bào)價(jià)、一鍵下單，訂單確認(rèn)后馬上到達(dá)工廠(chǎng)進(jìn)行生產(chǎn)；培訓(xùn)上，AI家居針對(duì)全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商、門(mén)店設(shè)計(jì)師與銷(xiāo)售人員展開(kāi)“理論+實(shí)操+演練”一站式培訓(xùn)模式，包含線(xiàn)上培訓(xùn)、線(xiàn)下總部培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、下單、銷(xiāo)售等各個(gè)方面，全面賦能。

意向人群的不同，背后是渠道定位的不一樣。AI家居以創(chuàng)新的小業(yè)態(tài)形式，于家居賣(mài)場(chǎng)、商業(yè)綜合體等渠道之外另辟賽道，以樓盤(pán)為觸點(diǎn)，把店開(kāi)進(jìn)社區(qū)，全面布局N家店，像毛細(xì)血管一樣觸達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體，打造的是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者平臺(tái)。維意定制“小藍(lán)店”主要是走“1+N”的社區(qū)整裝店模式?！?”代表著每一個(gè)“小藍(lán)店”的背后都將會(huì)有一間3000平米以上的整裝旗艦店為此賦能?！癗”則代表著維意在多個(gè)直營(yíng)城市，落地多個(gè)“小藍(lán)店”，為維意打開(kāi)新的流量入口。東鵬整裝&鵬住小店同樣是“1+N”模式，但不同的在于“1”代表著一座城市的一家大店，“N”才是代表著N個(gè)、無(wú)數(shù)個(gè)的社區(qū)服務(wù)小店，是集合了多品類(lèi)家裝服務(wù)的社區(qū)店，大化利用實(shí)體店的價(jià)值，繼而貼近用戶(hù)，和用戶(hù)做朋友、做鄰居。

在范居士看來(lái)，雖然同為社區(qū)渠道戰(zhàn)略，各企業(yè)也在探索適合自身的模式，無(wú)論是服務(wù)型社區(qū)店（鵬?。?、零售型社區(qū)店（AI家居）、整裝設(shè)計(jì)社區(qū)店（小藍(lán)店），核心關(guān)鍵還是看客源和客流量。選擇客流量多的地方，能夠大限度聚攏分散客流，誰(shuí)能無(wú)限貼近消費(fèi)者，解決終端觸達(dá)難題，做到精準(zhǔn)獲客，誰(shuí)就掌握了社區(qū)渠道戰(zhàn)略的成功密鑰。

社區(qū)店是否可以打贏“流量戰(zhàn)”？

回過(guò)頭看，2020年由于疫情影響，社區(qū)場(chǎng)景加速衍生出許多新商業(yè)液態(tài)，社區(qū)團(tuán)購(gòu)、生鮮便利、社區(qū)醫(yī)療、社區(qū)傳媒、家政服務(wù)、社區(qū)保險(xiǎn)、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)全圍繞小區(qū)周邊開(kāi)店。線(xiàn)上人口紅利流量爭(zhēng)奪白熱化階段，線(xiàn)下流量入口變成了互聯(lián)網(wǎng)巨頭的必爭(zhēng)之地，而社區(qū)流量基于其屬性已經(jīng)成為一種昂貴的資源本身體！社區(qū)店就是一個(gè)流量入口本身載體，已經(jīng)成為兵家必爭(zhēng)之地。

基于此，具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的家居社區(qū)店，必定會(huì)是當(dāng)前家居企業(yè)打贏“流量戰(zhàn)”的重要手段：

能輻射3公里以?xún)?nèi)小區(qū)的社區(qū)店，在物理距離上離消費(fèi)者更近，潛在客戶(hù)群更為精準(zhǔn)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)將直接影響轉(zhuǎn)化能力。此外，同城覆蓋能力決定了一個(gè)城市的占有率，供應(yīng)鏈解決交付及布局問(wèn)題，社區(qū)店可以解決前端獲客及信任度問(wèn)題。而且社區(qū)店是未來(lái)的流量入口，是一個(gè)非常容易積累口碑的單元場(chǎng)景，以“社區(qū)”為網(wǎng)格單位而且一旦布局成功，未來(lái)切換其他產(chǎn)品品類(lèi)輕而易舉。重要的是，單店的資金投入并不大，租金、裝修、物管費(fèi)成本相對(duì)偏低，無(wú)論是自營(yíng)體系還是招商加盟都可以快速落地。

正如泛家居圈創(chuàng)始人對(duì)于AI家居的判斷：AI家居是反傳統(tǒng)的，這里所說(shuō)的傳統(tǒng)指的是全屋定制家居產(chǎn)業(yè)20多年形成的某些阻礙其發(fā)展的傳統(tǒng)。即，家居社區(qū)店也是在摒棄全屋定制家居產(chǎn)業(yè)20多年形成的某些阻礙其發(fā)展的傳統(tǒng)，擯棄傳統(tǒng)的商業(yè)地產(chǎn)式渠道，否定傳統(tǒng)的大商模式以及拋棄傳統(tǒng)的加盟高門(mén)檻。

結(jié)語(yǔ)

服務(wù)型社區(qū)店、零售型社區(qū)店、整裝設(shè)計(jì)社區(qū)店……家居社區(qū)店有著無(wú)限潛能。2020年3月13日，國(guó)家發(fā)改委發(fā)布的《關(guān)于促進(jìn)消費(fèi)擴(kuò)容提質(zhì)加快形成強(qiáng)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的實(shí)施意見(jiàn)》中就明確指出，促進(jìn)社區(qū)生活服務(wù)業(yè)發(fā)展，大力發(fā)展便利店、社區(qū)菜店等社區(qū)商業(yè)，拓寬物業(yè)服務(wù)，加快社區(qū)便民商圈建設(shè)。顯然，提前布局社區(qū)店，不僅有著國(guó)家意志的支持，更是家居行業(yè)不可錯(cuò)過(guò)的風(fēng)口。

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