歐派衣柜在整裝賽道翻倍增長(zhǎng)，這些“秘笈”顛覆行業(yè)認(rèn)知

時(shí)間：2022-04-06 15:42:18 類型：全屋定制瀏覽量：6886

讓家居經(jīng)銷商在下行市場(chǎng)中獲得重生——這是一個(gè)橫亙?cè)诩揖有袠I(yè)面前的時(shí)代命題。

早在去年，未來商業(yè)智庫首席專家、《中國(guó)泛家居產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)報(bào)告》總主編李騫就指出：以裝修為入口統(tǒng)籌產(chǎn)業(yè)鏈的時(shí)代來臨，供應(yīng)鏈體系發(fā)生變化，經(jīng)銷體系就必須改變。這涉及到整個(gè)行業(yè)渠道變革的紅利期，整個(gè)經(jīng)銷體系的重建，也可以看做是的第二次渠道革命。

如何讓經(jīng)銷商抓住“二次渠道革命”的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？如何搭上快車，順利過渡到“第二增長(zhǎng)曲線”？歐派衣柜賦能經(jīng)銷商布局定制整裝渠道，為行業(yè)發(fā)展提供了新思路。

對(duì)此，我們采訪了歐派衣柜位于河南許昌和江蘇南通的經(jīng)銷商。作為歐派衣柜杰出的經(jīng)銷商代表，他們?nèi)绾螐倪^去單一的產(chǎn)品代理模式步入到今天的定制整裝賽道？在進(jìn)入整裝賽道中又是如何與當(dāng)?shù)卣b公司對(duì)接？又是如何具體合作獲得雙方共贏？這些問題的答案，歐派衣柜經(jīng)銷商通過實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)告訴你！

沖擊：三大沖擊，區(qū)域經(jīng)銷商怎么辦？

“裝修零售”的出現(xiàn)，會(huì)對(duì)經(jīng)銷商形成三大沖擊：一、用戶入口前移，毫不留情截掉自然客流；二、產(chǎn)品基本全包，毫不留情干掉單品訂單；三、服務(wù)自由組合，毫不留情對(duì)客戶圍欄收割。

三大沖擊，沒有一項(xiàng)是“棉花拳”，都將無情地?fù)寠Z經(jīng)銷的“鐵飯碗”。對(duì)這種劇烈的市場(chǎng)變化，身處一線的經(jīng)銷商往往能夠敏銳地感覺到?！懊黠@發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)變化加速，當(dāng)?shù)氐恼b公司可以為用戶提供一站式服務(wù)，從前期的設(shè)計(jì)到后期的施工、售后已形成完整閉環(huán)。在這種情況下，整裝公司占據(jù)越來越多的市場(chǎng)份額，必然會(huì)搶走我原有訂單。對(duì)我來說，如何保持原有歐派衣柜品牌優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，在整裝這條新賽道上取得新優(yōu)勢(shì)，就成了未來著重發(fā)力的方向。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

雖然位于南北方不同地域，地處江蘇南通的經(jīng)銷商也覺察到類似市場(chǎng)變化?！霸瓉砦覀儼迅嗑Ψ旁诹藗鹘y(tǒng)零售的多頻次落地上，經(jīng)營(yíng)歐派衣柜，本身具備遠(yuǎn)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌優(yōu)勢(shì)，我們過去的多頻次落地，都取得了很好的效果。但近幾年整裝一站式確實(shí)成為了大趨勢(shì)，由于消費(fèi)主體的年齡發(fā)生變化了，消費(fèi)者的習(xí)慣跟著發(fā)生變化，消費(fèi)者更加渴望這種一體化設(shè)計(jì)，一站式搞定的需求。對(duì)這種需求，你不進(jìn)入，也就代表你以后沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入。所以我們也是積極提早布局進(jìn)入定制家裝的體系?！蹦贤W派衣柜經(jīng)銷商盧總說。

由賈總和盧總分別對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的研判，可以看到，面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)中裝企對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的巨大沖擊，對(duì)經(jīng)銷商來說，如果不進(jìn)入整裝賽道，未來不能夠在的生態(tài)鏈中找到、找準(zhǔn)自己的位置，就失去了未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

行業(yè)發(fā)展到今天的格局，經(jīng)銷商“獨(dú)善其身”的時(shí)代正悄悄成為過去。對(duì)經(jīng)銷商來說，進(jìn)入整裝賽道是未來不得不面對(duì)的問題，現(xiàn)在不進(jìn)入，預(yù)示著未來的“門票價(jià)”會(huì)越來越高。

團(tuán)隊(duì)：定制整裝，專業(yè)團(tuán)隊(duì)很重要

家居行業(yè)已經(jīng)步入“裝修零售”時(shí)代已成為行業(yè)共識(shí)，整裝基本上可以被確認(rèn)為家居行業(yè)在未來十年中不可動(dòng)搖的趨勢(shì)之一。

但對(duì)于不同品類，進(jìn)入整裝賽道所要求的能力是不同的，由于歐派本身就是定制類產(chǎn)品，相比其他單品類產(chǎn)品，比如地板、衛(wèi)浴、木門等復(fù)雜度要高很多。所以，如何在定制整裝中解決“復(fù)雜系數(shù)”高的問題，必然會(huì)考驗(yàn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的專業(yè)能力。

“和其他單品相比，定制產(chǎn)品進(jìn)入整裝賽道會(huì)復(fù)雜一些，因?yàn)闋砍兜胶芏嗔鞒?，這些流程很長(zhǎng)，包括下單、包括與裝修公司的交期，很多時(shí)候是有沖突的，但我們有專業(yè)團(tuán)隊(duì)提前跟裝修公司的項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行對(duì)接，比如前期的設(shè)計(jì)，不管是尺寸還是材料都要對(duì)接得嚴(yán)絲合縫，到目前來說進(jìn)展還是比較順暢的?！蹦贤W派衣柜經(jīng)銷商盧總說。

這與過去經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐摹傲喟胱　庇泻艽蟮牟顒e。雖然過去當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商接觸這一渠道，但都是找一些設(shè)計(jì)師單獨(dú)合作，并沒有像今天一樣直接與裝企合作進(jìn)行系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)。

“過去做拎包這塊兒，主要是找一些當(dāng)?shù)乜诒玫脑O(shè)計(jì)師，他們會(huì)把客戶帶到我們門店。但是現(xiàn)在市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生很大變化，裝飾公司已經(jīng)開始引進(jìn)全屋定制，引進(jìn)各類主材，進(jìn)入到他們展廳里面?？蛻粢蚕Ｍ軌蛟谘b修公司里面拿到大品牌的建材家居產(chǎn)品，同時(shí)又能得到裝飾公司全流程服務(wù)。過去我也想過進(jìn)入整裝賽道，但沒有歐派衣柜總部這種統(tǒng)一的模式賦能、方法賦能，政策支持，不可能取得實(shí)質(zhì)進(jìn)展?！痹S昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

在總部賦能的同時(shí)，進(jìn)入整裝賽道也給經(jīng)銷商本身的能力轉(zhuǎn)化提出了新要求。大多數(shù)經(jīng)銷商，在行業(yè)發(fā)展前期都在一味追求銷量，而相應(yīng)的服務(wù)體系和服務(wù)團(tuán)隊(duì)卻沒有同步建立，很難短期內(nèi)轉(zhuǎn)型進(jìn)入定制整裝賽道。

“我認(rèn)為，未來經(jīng)銷商的增量市場(chǎng)，只有整裝這一條出路，要想在這條路上走好、走順，就必須加強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，我現(xiàn)在打造了非常標(biāo)準(zhǔn)的辦公場(chǎng)地，有200多平方，里面有我們的下單部門、我們的客戶售后部門、我們的工程安裝部門，還有我們的行政、財(cái)會(huì)、人力資源等部門。這些部門的組建就是要提升自己的總體能力，為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)，我認(rèn)為只有團(tuán)隊(duì)正規(guī)化了，才能應(yīng)對(duì)當(dāng)下零售體系的變革，才能對(duì)接好裝企，和裝企一道服務(wù)好客戶。我相信我們團(tuán)隊(duì)可以運(yùn)營(yíng)任何新模式?！痹S昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

由賈總對(duì)團(tuán)隊(duì)的重視可見，隨著行業(yè)發(fā)展以及消費(fèi)者日趨理性，經(jīng)銷商要改變以交易、買賣為主要營(yíng)銷目的的營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周到的服務(wù)，為客戶解決問題的服務(wù)營(yíng)銷。因此，經(jīng)銷商的營(yíng)銷觀念要跟著轉(zhuǎn)變過來，要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展，加強(qiáng)自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，組建自己的服務(wù)隊(duì)伍，為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)。

分工：合作模式多樣化，專業(yè)人干專業(yè)事

有了專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，該如何與裝企進(jìn)行具體合作呢？這對(duì)歐派衣柜經(jīng)銷商也是一個(gè)很大的考驗(yàn)。

身處行業(yè)變局，既要具備看清未來趨勢(shì)，踐行未來趨勢(shì)的信心，但同時(shí)又要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)格局做出清晰的認(rèn)知，這樣才能有的放矢，精準(zhǔn)發(fā)力。

通過對(duì)賈總和盧總的采訪了解到，歐派衣柜經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)的整裝賽道中采取了不同的合作模式?！耙环N是，當(dāng)?shù)匮b企有自己的服務(wù)能力和設(shè)計(jì)能力，我們像分銷商一樣給裝企提供全流程服務(wù)，給他們補(bǔ)齊多項(xiàng)短板，給他們提供系統(tǒng)的定制整裝培訓(xùn)，比如前期可能設(shè)計(jì)不懂，我們前期會(huì)幫助他們培訓(xùn)，或者讓我們帶一段時(shí)間?？傊褪琴x能裝企，讓裝企將全流程學(xué)會(huì)；另一種是，有些裝飾公司的服務(wù)能力、設(shè)計(jì)能力比較弱，我們就接手負(fù)責(zé)全流程服務(wù)。”南通歐派衣柜經(jīng)銷商盧總說。

這種不同的模式，具體運(yùn)用在實(shí)踐中，需要根據(jù)不同的裝企選擇不同的模式?！拔覂煞N方式兼而有之，是根據(jù)裝企不同的規(guī)模和不同的能力來決定的。比如我們南通當(dāng)?shù)氐腻\華裝飾，錦華的設(shè)計(jì)能力強(qiáng)，后端服務(wù)能力也比較強(qiáng)，他們就自己投了店，我們負(fù)責(zé)交付服務(wù)；再比如，我們與另一家當(dāng)?shù)匮b修公司成創(chuàng)信，是我們投店，后端也是我們提供設(shè)計(jì)交付服務(wù)。其實(shí)就是具體情況具體分析，具體采取哪種模式，是根據(jù)所合作裝飾公司的屬性來決定的，要看其規(guī)模和能力，總的來說就是他們不足的地方需要我們補(bǔ)上，需要我們賦能”。南通歐派衣柜經(jīng)銷商盧總說。

在當(dāng)?shù)卣已b修公司合作，為什么經(jīng)銷商自己不成立一家裝修公司，或者成立一個(gè)裝修團(tuán)隊(duì)呢？當(dāng)我們問到這個(gè)顯而易見的問題時(shí)，盧總告訴我們說，“這塊兒其實(shí)我們也嘗試過，但是經(jīng)過階段性試驗(yàn)之后，發(fā)現(xiàn)我們還是不太適合做裝修，我覺得還是分工明確點(diǎn)比較好，因?yàn)檠b修行業(yè)從頭到尾的時(shí)間跨度，裝修的復(fù)雜流程都是很繁瑣的，會(huì)牽扯到我們很大一部分精力。從我的角度來說，增加裝修業(yè)務(wù)得不償失，還不如跟當(dāng)?shù)貎?yōu)秀的裝飾公司合作，互相分工效率更高，這樣在提高市場(chǎng)占有率上雙方都會(huì)加快速度，說白了就是專業(yè)的人干專業(yè)的事”。

平衡：如何維護(hù)基本盤的同時(shí)，在整裝賽道上取得成績(jī)

很多企業(yè)在開展新渠道的時(shí)候，往往會(huì)遇到一個(gè)很大的問題，就是新舊渠道的沖突。比如電商渠道就遇到線上和線下不協(xié)同的沖突，到今天為止仍舊是很多企業(yè)難以有效解決的難題。

歐派衣柜區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)入整裝賽道的過程中，必然也會(huì)面臨渠道沖突的問題，就是如何在維護(hù)原有“基本盤”的同時(shí)，有力開拓裝企渠道實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新落地。

因?yàn)槲磥斫?jīng)銷商的變革，品牌廠家的任務(wù)之一就是要改變和提高經(jīng)銷商的服務(wù)能力，比如與裝企渠道的配合和服務(wù)。這無疑會(huì)觸動(dòng)了舊的業(yè)務(wù)模式，過去的經(jīng)銷商是自己開專賣店，顧客上門購買產(chǎn)品，而現(xiàn)在相當(dāng)于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商服務(wù)當(dāng)?shù)氐难b企渠道。

比如許昌的經(jīng)銷商賈總，他現(xiàn)在服務(wù)的裝企有五、六家，如何服務(wù)好這些裝企就成為考驗(yàn)這條路能否走通的問題?！澳壳胺?wù)五、六家左右裝企，整個(gè)市場(chǎng)占有率還是蠻高的，這些裝企基本上當(dāng)?shù)厍?0名的裝飾公司，在市區(qū)裝修市場(chǎng)中占有很高的比重。如何服務(wù)好這些家裝企非常考驗(yàn)我們的能力，前面說了我們?cè)诋?dāng)?shù)爻闪⒂羞\(yùn)營(yíng)中心，這個(gè)運(yùn)營(yíng)中心的作用就是管控這些渠道，以后我們?cè)贁U(kuò)充渠道的話，也可以為他們做培訓(xùn)下單、物流、安裝、售后，如果沒有這些系統(tǒng)賦能流程的話，也就無法擴(kuò)充更多裝企渠道，也沒辦法幫助這些裝企抓到業(yè)績(jī)。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

這種新的裝修渠道必然會(huì)與過去的基本盤起沖突，對(duì)此，賈總的辦法就是要求團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)民主化。“這種新渠道的出現(xiàn)，無論對(duì)管理層還是員工都容易出現(xiàn)問題，雖然整體上營(yíng)收多了，但是事實(shí)上內(nèi)部有一定的沖突。比如利益分配不均或者搶單的問題，如果這些問題發(fā)展嚴(yán)重就會(huì)影響到公司整體運(yùn)營(yíng)。我是這么想的，每個(gè)公司都會(huì)因?yàn)闃I(yè)務(wù)沖突產(chǎn)生這樣的問題，世界上沒有十全十美的事兒，但是作為老板你一定要讓團(tuán)隊(duì)發(fā)聲，不要有一刀切和獨(dú)裁的想法，該民主的時(shí)候還是要民主。”許昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

在進(jìn)行采訪的過程中，我們發(fā)現(xiàn)無論是北方區(qū)域市場(chǎng)的許昌賈總，還是南方區(qū)域市場(chǎng)的南通盧總，他們?cè)谶M(jìn)入整裝賽道后都取得了一定的成績(jī)，雖然受疫情影響嚴(yán)重，但在這一渠道上都有所斬獲。比如南通的盧總告訴我們說，“去年2021年的整個(gè)的營(yíng)收銷售額大概在3000萬左右，今年加上定制整裝粗略估計(jì)能達(dá)到5000萬左右”。

另外，我們也看到經(jīng)銷商對(duì)這一趨勢(shì)的認(rèn)同度非常高，相信進(jìn)入定制整裝賽道會(huì)成為未來拓展市場(chǎng)空間的新藍(lán)海，“趨勢(shì)已經(jīng)到了，你做也好，不做也好，都避免不了，你要么做一個(gè)整合者，要么做一個(gè)被整合者，總之需要在這其中做出抉擇，只要不下牌桌都有機(jī)會(huì)贏?！痹S昌歐派衣柜經(jīng)銷商賈總說。

整裝已成為家居產(chǎn)業(yè)鏈破局增長(zhǎng)的新藍(lán)海，歐派衣柜抓住消費(fèi)升級(jí)時(shí)機(jī)，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型的節(jié)奏，持續(xù)為行業(yè)輸出新價(jià)值，樹立新標(biāo)桿。面對(duì)市場(chǎng)變化，歐派衣柜一直有一套適應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)而征服市場(chǎng)的有效邏輯。這套邏輯很重要，無論對(duì)企業(yè)本身，還是對(duì)圍繞歐派的全國(guó)各地經(jīng)銷商，憑借這套有效邏輯，就不會(huì)在家居行業(yè)整體市場(chǎng)下行中產(chǎn)生焦慮，反而成為一種攜手走向未來的行動(dòng)指南。

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