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前段時間，美國一家床墊品牌Sleep Number備受關(guān)注。
起因于該公司發(fā)布了2021年的業(yè)績，可以說相當(dāng)厲害，我們先看數(shù)據(jù)：
全年凈銷售額21.8億美元，約合人民幣137億元，同比增長18%。毛利潤增長14%至13.2億美元，凈收入1.54億美元。
縱向來看，Sleep Number并不是突然爆發(fā)的，而是多年保持了穩(wěn)定的增長，2015到2017年，凈營收分別達(dá)到12.14億、13.11億、14.44億美元。
如此看來，無疑企業(yè)的底盤是相當(dāng)硬實(shí)的，根扎得比較深。
與138億元營收形成對比的是，Sleep Number的線下門店才648家，每家門店的平均銷售額做到了約360萬美元，可見單店產(chǎn)能是非常不錯的。
能將床墊品類做到百億規(guī)模的銷售額，這又是很好的一個學(xué)習(xí)榜樣。放在國內(nèi)，這樣的單品類王者也不多見。
尤其是資本市場上的表現(xiàn)，一波三折，但相當(dāng)漂亮，據(jù)中國證券報(bào)的一篇報(bào)道，2009年時，它的股價曾在0.2美元附近波動駕駛，但到2018年時，漲到了34美元以上，9年多的漲幅高達(dá)130多倍，在納期達(dá)克的牛股里排名靠前。
從Sleep Number的身上，我們也許可以找到一些單品類冠軍的高明打法與謀略。那接下來看看它的大概做法。
Sleep Number并不是一家新公司，其前身是Select Comfort，大概在1987年就已成立，剛開始很不順利，一度陷入困境。
有意思的是，創(chuàng)始人離開公司后，Select Comfort卻開掛般地發(fā)展起來，并在1992年開了一家專賣店Sleep Number，駛?cè)肓耸聵I(yè)的快車道。
1998年時，Select Comfort在納斯達(dá)克上市，經(jīng)歷美國房地產(chǎn)泡沫與金融危機(jī)，也曾面臨嚴(yán)峻的危機(jī)，不過還是幸存下來。
再后來，雪莉·伊巴赫擔(dān)任了Select Comfort的總裁，正是在她手上，實(shí)施了一攬子得力的措施，把公司再向前推進(jìn)一步。
所以，很多時候，我們能否找到并選對一個操盤手，就決定了事情的成敗。得力的帶頭者，決定了一切。
期間的2013年，Select Comfort收購了主要的競爭對手：ComfortAire公司。
無巧不成書，Select Comfort的名氣并不大，反而是主推品牌Sleep Number名聲大噪，于是2017年整個公司就干脆改名了，都叫Sleep Number。
在Sleep Number的發(fā)展史上，押注智能床的做法值得特別一提。
大概在2014年前后，Select Comfort就推出了智能床，當(dāng)時賣得一般，但管理團(tuán)隊(duì)并沒有放棄。
到2017年時，公司已改名叫Sleep Number了，正式推出360智能床墊，拿到了CES消費(fèi)電子展的大獎，又在市場上賣得不錯。
這就是360智能床墊，可以借助傳感器監(jiān)測心率、呼吸等睡眠行為，通過APP評估睡眠質(zhì)量。而且實(shí)現(xiàn)了左右分區(qū)、自動調(diào)節(jié)軟硬度等，后來又增加了防止打鼾、零壓和暖腳等功能。
從這個時候開始，Sleep Number走上了智能睡眠的道路，并大獲成功。
大材研究認(rèn)為，其中至少有三點(diǎn)啟示，一是看準(zhǔn)了消費(fèi)趨勢的變化，在傳統(tǒng)床墊基礎(chǔ)上進(jìn)行顛覆式的改變，加載智能技術(shù)，實(shí)現(xiàn)客戶需要的眾多新功能。
二是對技術(shù)很看重，引進(jìn)了不錯的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了床墊的真正智能化，使得產(chǎn)品體驗(yàn)不錯，并對客戶產(chǎn)生充分的吸引力，并保持智能睡眠技術(shù)的迭代，讓客戶感受到其中的魅力。
三是死磕王牌產(chǎn)品，也就是360智能床，全力打造，終于成就大氣候。銷售上比較靈活，360智能床比較貴一些，如果買不起，則可以只買智能床墊。
據(jù)今日家具的文章，2012年時，Sleep Number就跟技術(shù)公司BAM合作，開發(fā)了Sleep IQ技術(shù)，后來又收購了后者，進(jìn)一步提升技術(shù)能力，豐富技術(shù)內(nèi)涵。
比如根據(jù)算法提供睡眠建議，幫助人們改善睡眠；檢測體溫，并進(jìn)行加熱或降溫，使人體保持舒適的溫度。
每隔一段時間，其主力產(chǎn)品就會升級，來自cnBeta的提到，2022年初，360智能床改進(jìn)了內(nèi)置傳感器，并增加了燈光、移動配件等，以智能家具的名義問世。
其中的移動輔助裝置，可以幫助用戶進(jìn)入或離開床。還配有音頻和降噪技術(shù)，可隔離噪音；并內(nèi)置閱讀燈、充電端口和收納區(qū)等。同時還可以調(diào)整高度，以便用戶上下床。
據(jù)公開信息，Sleep Number已經(jīng)安排了未來的產(chǎn)品迭代計(jì)劃，可能在2022年底推出Climate360智能床，并在2023年推出全新的360度智能床和智能家具。
在產(chǎn)品升級計(jì)劃里，該公司力圖繼續(xù)改進(jìn)傳感能力，可以主動提醒用戶即將到來的疾病和風(fēng)險，如呼吸暫?；蛐呐K問題等。
除了在功能上增強(qiáng)，Sleep Number針對360智能床的更新還體現(xiàn)在硬件上，比如采用高科技紡織品、抗菌成分等。
那么，這樣的智能床多少錢？據(jù)cnBeta的信息，全新360智能床將于2023年開始發(fā)售，價格1099美元起，對比國內(nèi)的智能床墊，這真的不算貴。
據(jù)公開資料，Sleep Number的銷售服務(wù)顯得與眾不同，區(qū)別于傳統(tǒng)床墊的做法，比如會對顧客進(jìn)行測試，找到適合的睡眠指數(shù)；提供睡眠解決方案，解決常見的睡眠問題，幫助顧客找到合適的枕頭。
偶爾，還會打出一些創(chuàng)意牌，比如在紐約曼哈頓地區(qū)第五大道設(shè)立高檔專賣店，吸引關(guān)注度。專賣店建立大型數(shù)字地圖，通過睡眠跟蹤觀察專賣店鄰近紐約街區(qū)的消費(fèi)者如何睡覺，看哪些用戶睡得更好。
而且在交付上不斷改進(jìn)，據(jù)今日家居的透露，通過數(shù)字化工具提升效率，借助個性化服務(wù)與客戶建立信任和提高回購率。據(jù)了解，該公司60%以上的智能床可在一到兩周內(nèi)交付，晚不遲于11周的時間內(nèi)進(jìn)行交付。
而且重視多渠道運(yùn)營，據(jù)今日家居的介紹，面對疫情的沖擊，2020年里，Sleep Number通過線上和電話營銷獲得的收入，占總營收的13%，比兩年前的7%幾乎翻倍。
當(dāng)然，Sleep Number能跑到百億軍團(tuán)，跟美國市場對智能床的高度認(rèn)可存在密切關(guān)系，而利好的市場環(huán)境形成，跟公司的努力分不開，相互之間形成了共贏。
一種不可忽略的影響因素是，受疫情影響，更多消費(fèi)者認(rèn)識睡眠與健康的重要，希望獲得好的睡眠質(zhì)量，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，或許推動了消費(fèi)者對智能睡眠產(chǎn)品的需求量。
而且Sleep Number要建立睡眠數(shù)據(jù)庫，把用戶的睡眠數(shù)據(jù)加以綜合與分析，研究這些數(shù)據(jù)，與醫(yī)療人員一起發(fā)現(xiàn)用戶的健康問題，探索更好的睡眠方案。
大材研究認(rèn)為，放到非常高的層次做睡眠研究與數(shù)據(jù)挖掘，不僅可助力新產(chǎn)品的研發(fā)，而且增強(qiáng)了品牌的技術(shù)背書，給外界呈現(xiàn)非常專業(yè)的形象，再次給品牌加分。
對比而言，中國智能睡眠市場同樣充滿希望：
一方面智能家居滲透率快速提高，消費(fèi)者對智能產(chǎn)品的接受度同樣快速提高，一旦體驗(yàn)到智能產(chǎn)品的價值后，就會擴(kuò)大購買清單。
另一方面，更多人需要好的睡眠，需要對身體做監(jiān)測，并得到實(shí)用的解決方案，無疑，智能睡眠能夠滿足需求。
據(jù)大材研究的觀察，布局智能睡眠賽道的高手眾多，比如慕思、MPE智能床、喜臨門、夢百合、趣睡等，還有麒盛科技旗下的智能電動床，確實(shí)已持續(xù)推出頗有亮點(diǎn)的產(chǎn)品，功能方面與Sleep Number的360智能床看齊。
多方力量都已關(guān)注到智能睡眠的前景，富森美、紅星美凱龍等龍頭商場，正引進(jìn)智能家居，部分品牌商戶已重點(diǎn)銷售智能床與智能床墊。
中國家博會（廣州）則開辟了智能睡眠的專區(qū)，整合國內(nèi)主力品牌，集中呈現(xiàn)智能睡眠的新成果、產(chǎn)品與模式。
但要想引爆市場，成為王者，還需要進(jìn)一步提升品牌的認(rèn)可度，以及智能床產(chǎn)品的接受度。
打開局面，Sleep Number的做法，能夠提供一些有價值的參考。
(文章來源：大材研究 侵刪)
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