2022家裝深度觀(guān)察NO.9：整裝大家居對(duì)家裝企業(yè)的啟發(fā)

時(shí)間：2022-02-25 09:11:43 類(lèi)型：全屋定制瀏覽量：8097

建材家居行業(yè)發(fā)展也差不多三十余年，近十五年的上市企業(yè)已經(jīng)百余家，這還不包括已經(jīng)成為頭部但仍然沒(méi)有上市的企業(yè)。建材家居行業(yè)的核心模式是經(jīng)銷(xiāo)商模式，多年來(lái)在中國(guó)的各地縣城市開(kāi)疆?dāng)U土，不開(kāi)到500家店都不好意思說(shuō)自己是頭部企業(yè)，多年來(lái)也享受著來(lái)自全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商渠道帶來(lái)的紅利發(fā)展。

部品企業(yè)的整裝化

近三五年，渠道開(kāi)始發(fā)生顯性的變化，因?yàn)榧已b企業(yè)的整裝產(chǎn)品在全國(guó)各地如火如荼的發(fā)展，流量結(jié)構(gòu)在發(fā)生質(zhì)的改變。過(guò)去家裝企業(yè)是消費(fèi)者裝修必然要進(jìn)入的渠道，但那時(shí)候還只是半包或者套餐時(shí)代，消費(fèi)者還是要去本地的建材家居市場(chǎng)里去購(gòu)買(mǎi)各類(lèi)型的裝修材料，所以這促使和催生了紅星美凱龍、居然之家等企業(yè)的發(fā)展，也讓各類(lèi)型建材家居企業(yè)伴生在建材家居商場(chǎng)的發(fā)展而壯大。

家裝企業(yè)這個(gè)時(shí)候也在不斷的成長(zhǎng)和發(fā)展，實(shí)力和能力也在不斷的擴(kuò)充，其提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品也在更新迭代，整裝產(chǎn)品就是家裝企業(yè)能力進(jìn)階迭代出來(lái)的產(chǎn)品，而不論什么時(shí)候消費(fèi)者依舊要尋找家裝公司的，這時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)，家裝公司的門(mén)店里的產(chǎn)品非常豐富，該有的品牌都有，該有的品類(lèi)也都有，家裝企業(yè)提供的方案也更加完整了，那好吧就不用再去建材家居商場(chǎng)跑一圈了，省得麻煩了。

市場(chǎng)就是在這樣的潛移默化中發(fā)生質(zhì)變的，建材家居市場(chǎng)沒(méi)有流量了，建材家居經(jīng)銷(xiāo)商們的品牌聯(lián)盟也逐漸失去效用了，消費(fèi)者不來(lái)了。家裝企業(yè)的生意越來(lái)越紅火了，客單值越來(lái)越大了，對(duì)供應(yīng)商的話(huà)語(yǔ)權(quán)越來(lái)越明顯了，博弈就此產(chǎn)生了。這對(duì)建材家居企業(yè)們來(lái)講，有一些不舒服，有一些不適應(yīng)，過(guò)去習(xí)慣了做指揮者，現(xiàn)在感覺(jué)和家裝公司溝通，不那么通暢。

建材家居企業(yè)畢竟商業(yè)化速度快而且早，商業(yè)意識(shí)和水平覺(jué)悟早的，他們不會(huì)坐以待斃的。歐派的整裝大家居是這樣一種典型的表現(xiàn)。其模式就是由歐派公司直接選擇和各地規(guī)模較大、口碑較好的優(yōu)質(zhì)家裝公司開(kāi)展合作，借助歐派自身的高品牌知名度、豐富的產(chǎn)品品類(lèi)、品類(lèi)搭配工藝板材一體化等優(yōu)勢(shì)，以及歐派公司自身成熟的信息化銷(xiāo)售系統(tǒng)，迅速導(dǎo)入裝企終端，提升終端效率，縮短磨合期，對(duì)家裝公司進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的同步賦能。

在整個(gè)客戶(hù)服務(wù)環(huán)節(jié)，歐派公司負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造以及營(yíng)銷(xiāo)支持等，家裝公司負(fù)責(zé)提供定制家居設(shè)計(jì)安裝服務(wù)和家裝設(shè)計(jì)落地施工。歐派整裝大家居在品牌戰(zhàn)略定位上提出的是，“高端定制，一家搞定”，這個(gè)“一家搞定”彰顯出了歐派的整裝領(lǐng)域的野心。

歐派深知“本地化扎根能力”的重要性，因?yàn)槠湓镜慕?jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店模型就是充分借助和發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商的本地化扎根能力。隨著流量結(jié)構(gòu)的變化，歐派將經(jīng)營(yíng)中心在向家裝渠道進(jìn)行轉(zhuǎn)移。截止2021年上半年，歐派擁有整裝大家居經(jīng)銷(xiāo)商 552 家，開(kāi)設(shè)整裝大家居門(mén)店 651 家，這五百多家經(jīng)銷(xiāo)商都是各地區(qū)的家裝公司，都是在各地?fù)碛幸欢考?jí)開(kāi)工量的家裝企業(yè)。整裝大家居接單業(yè)績(jī)到2021年7月底突破10億，截至11月15日突破20億。這一模式已經(jīng)在其體系內(nèi)被證明是可行的、成功的。這個(gè)項(xiàng)目是歐派2018年才開(kāi)始建設(shè)和運(yùn)作。

整裝大家居的啟發(fā)

點(diǎn)家裝公司的本地化非常重要，家裝公司如若要解決異地?cái)U(kuò)展的難題，必須要重視和考慮“本地化扎根能力”的建立。歐派繼續(xù)沿用加盟經(jīng)銷(xiāo)制的思路，將家裝公司的實(shí)際安裝服務(wù)和落地施工能力收入囊中，加盟進(jìn)入歐派體系的家裝公司首先依舊是老板，身份沒(méi)有變化，其次是由于全部運(yùn)用歐派產(chǎn)品了，也省卻其他同類(lèi)產(chǎn)品的麻煩了，這反而卸下來(lái)了運(yùn)營(yíng)包袱。

第二點(diǎn)也說(shuō)明家裝公司整裝業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展和推進(jìn)對(duì)于傳統(tǒng)零售渠道的客流的沖擊非常明顯。家裝公司作為前置入口，對(duì)客流的分流影響很大。這就是趨勢(shì)的力量，趨勢(shì)來(lái)了，家裝公司的利好整體撲面而來(lái)，把內(nèi)功練好，才能夠真正穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)這個(gè)紅利。

第三點(diǎn)說(shuō)明家裝公司的全國(guó)化發(fā)展方面，歐派提出一種新的視角。為什么這么說(shuō)，將各地家裝公司以加盟經(jīng)銷(xiāo)制的方式引入到歐派整裝大家居體系中來(lái)，其核心是將各地家裝公司的本地化扎根能力吸收進(jìn)來(lái)，這是重中之重。目前在全國(guó)各地的門(mén)店展現(xiàn)形式是，家裝公司名稱(chēng)+歐派整裝大家居，聯(lián)合體現(xiàn)，這是明牌。隨著這個(gè)業(yè)務(wù)不停的開(kāi)拓和發(fā)展，暗牌是什么呢，有比較大的概率進(jìn)行品牌的整體收編，那到時(shí)候歐派整裝大家居就成為了一家全國(guó)化的裝修服務(wù)商了。

第四點(diǎn)也說(shuō)明家裝公司要在供應(yīng)鏈層面真正形成整合優(yōu)勢(shì)，要和建材家具家電軟裝等材料企業(yè)建立真正的“共生、共贏”模式，并形成一整套清晰的供應(yīng)鏈管理模型和方法論。要數(shù)據(jù)化、信息化、可視化管理，這是頭部家裝企業(yè)未來(lái)能否真正走成全國(guó)化，走出穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的核心，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘的核心經(jīng)營(yíng)要素。

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(文章來(lái)源：公眾號(hào)「家裝下午茶許春陽(yáng) 」侵刪)

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