深度對話：棋到中局，陶衛(wèi)企業(yè)向左or向右？

時(shí)間：2022-01-19 09:32:11 類型：全屋定制瀏覽量：8879

1月15日下午，佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長尹虹、德立潔具總裁張延華、冠珠瓷磚品牌總經(jīng)理潘瀚、廣東昊晟陶瓷有限公司品牌管理中心總經(jīng)理游俊、華耐家居首席戰(zhàn)略官文軍、金意陶國內(nèi)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理王夏陽齊聚“中國家居冠軍榜暨拓格獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典——2022陶衛(wèi)行業(yè)發(fā)展論壇”作分享，本次線上論壇由網(wǎng)易家居新聞中心主編鄭哲擔(dān)任主持人，7位嘉賓通過對話碰撞出思想的火花，前瞻行業(yè)發(fā)展趨勢，探尋2022新答案！

【話題一】行業(yè)/企業(yè)的2021關(guān)鍵詞

尹虹：2021跌宕起伏，年末救市信息明顯

△佛山市陶瓷行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長尹虹

總體來講，我覺得是“跌宕起伏”。2021年6月份前的市場形勢比較好，到6月份開始轉(zhuǎn)折，特別到了9月，大家對后半段的日子該怎么過感到深深的迷茫。峰回路轉(zhuǎn)的是，12月8號，中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議拋出一大堆包括2022降準(zhǔn)降息的救市信息。從年末的一些消息來看，除了房地產(chǎn)數(shù)據(jù)還是一路下行，11月PMI已經(jīng)開始微微上揚(yáng)，從某種意義上講，救市的信息已經(jīng)很明顯的。

潘瀚：冠珠“升維”之年；行業(yè)再次遇到“拐點(diǎn)”

△冠珠瓷磚品牌總經(jīng)理潘瀚

冠珠2021年的關(guān)鍵詞是“升維”。一方面是“品牌升維”，這兩年，冠珠的品牌動(dòng)作比較多，今年我們先后牽手迪麗熱巴作為代言人；打造了“中國人的家”主題活動(dòng)，希望能為中國人美好生活方式提出一些方案；攜手人民日報(bào)文創(chuàng)欄目《中國潮》合作打造冠珠華脈產(chǎn)品。另一方面是“智造升維”，2021年11月我們?nèi)S的首個(gè)雙層窯巖板生產(chǎn)線順利點(diǎn)火，每日生產(chǎn)能力達(dá)到了4.4萬平方米，這也是國內(nèi)首個(gè)5G智能陶瓷工廠，代表了行業(yè)內(nèi)中國巖板制造的實(shí)力。

同時(shí)，“拐點(diǎn)”是我們與行業(yè)共同遇到的一個(gè)問題。從九十年代到現(xiàn)在，陶瓷行業(yè)經(jīng)歷了三次大的變遷，次叫行業(yè)的自我迭代，通過裝備跟設(shè)備、技術(shù)進(jìn)行迭代；第二次是消費(fèi)入口的變化，引發(fā)了渠道之爭，從零售變成了零售+總裝，再到零售+總裝+工程三分天下，但因房地產(chǎn)行業(yè)的變化，工程渠道又開始有變化，今年遇到的第三次迭代，政策引導(dǎo)退出對中小企業(yè)是不利的，但是對大企業(yè)是更加有利的，危險(xiǎn)跟機(jī)會(huì)并存。

張延華：德立的關(guān)鍵詞是“提效”

△德立潔具總裁張延華

從轉(zhuǎn)型角度來看,德立2021年的關(guān)鍵詞是“提效”，工廠能效提高了25-30%。舉幾個(gè)例子，我們的工廠由傳統(tǒng)的外采部分配件，逐漸變成大部分自己加工，新設(shè)了兩到三個(gè)新的車間聚焦交付問題的解決，整體來看，交付效率有了大幅的提升。同時(shí)，我們的周轉(zhuǎn)率也開始提升，銷量也還是不錯(cuò)的。目前整個(gè)行業(yè)面臨的重要問題是轉(zhuǎn)型，但因?yàn)榱茉》肯鄬碚f是個(gè)小行業(yè)，每一個(gè)品牌的行業(yè)份額都不是很高，所以我們希望通過轉(zhuǎn)型來提高效率，提升行業(yè)競爭力。

現(xiàn)在很多品牌開始慢慢回歸到零售，我們也更加重視零售市場，以及與合作伙伴的效率協(xié)同。2021年，我們在生產(chǎn)上做了數(shù)字化升級，以此聯(lián)合合作伙伴有效提升整體效率，我們現(xiàn)在應(yīng)該算是整個(gè)行業(yè)里面比較領(lǐng)先的企業(yè)之一。我們在零售端不但有體量，更重要的是效率提升。暫時(shí)來看，我們受市場的影響還是比較小的，大體上可以抵消外界對公司的影響。

游?。悍e極應(yīng)對“不可思議”的2021

△廣東昊晟陶瓷有限公司品牌管理中心總經(jīng)理游俊

對于尹博士提到的“迭宕起伏”，我再加深一點(diǎn)，叫“不可思議”，建陶行業(yè)從未經(jīng)歷過、也從未見過今年的變化，市場、政策面、上游企業(yè)等等變化都集中在2021年一次性地爆發(fā)。經(jīng)歷了2020年的疫情，年初我們迎來了一個(gè)算是不錯(cuò)的開年，銷售終端呈現(xiàn)出恢復(fù)狀況，但是年中發(fā)現(xiàn)銷售端并沒有預(yù)期的理想，下半年的房產(chǎn)集中爆雷，再從九、十月份“雙碳”指標(biāo)的拉閘限電，導(dǎo)致成本急速增長，整個(gè)行業(yè)不得不不斷加價(jià)，有企業(yè)甚至可能加了三回五回的價(jià)。

2021年大環(huán)境的問題在規(guī)模大的企業(yè)身上也是表現(xiàn)得很明顯，從企業(yè)的角度來講，我們用“積極應(yīng)對”這個(gè)詞。這兩年，我們品牌也在積極地轉(zhuǎn)型，透過不同的方式去大程度應(yīng)對市場的這些變化，但是更重要的還是心態(tài)的穩(wěn)定。在越困難的時(shí)候，誰有堅(jiān)定的信念，誰才能在行業(yè)在市場中取得更好的成績。從企業(yè)的角度來講，昊晟本身體量也很大，雙碳、成本上漲等變化也是一個(gè)巨大的的考驗(yàn)。目前來看，從管理層到執(zhí)行層，我們在面對這些問題的時(shí)候都還是很從容的。

王夏陽：“雪上加霜”的2021，整個(gè)行業(yè)“進(jìn)步顯著”

△金意陶國內(nèi)業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理王夏陽

我的個(gè)關(guān)鍵詞是“雪上加霜”，2021年整個(gè)行業(yè)發(fā)生了很多的變化：，從產(chǎn)品的角度，產(chǎn)品升級迭代來得非常迅猛，之前拋釉磚、瓷片、拋光磚的銷量在急劇下滑，巖坂等一些高質(zhì)產(chǎn)品的份額在大幅度增長。第二，從渠道角度，經(jīng)歷了房地產(chǎn)行業(yè)變動(dòng)、整裝公司跑路等行業(yè)暴雷的事情，在某種程度上來說這也是個(gè)好事，這會(huì)讓我們的渠道合作伙伴更加正規(guī)。第三，從企業(yè)角度來說，面臨這一現(xiàn)象后，大家會(huì)更加冷靜、更加理性地去處理變化。這到底是好事還是壞事？所以，對于整個(gè)行業(yè)來說，我要總結(jié)2021年的第二個(gè)詞就是“進(jìn)步顯著”。

文軍：企業(yè)在“成長”，行業(yè)在進(jìn)化

△華耐家居首席戰(zhàn)略官文軍

我覺得是兩個(gè)關(guān)鍵詞，個(gè)是“成長”。這兩年不僅僅是外部問題，包括市場的競爭狀況、消費(fèi)迭代、渠道分化等一些問題，對于企業(yè)來講，這是一個(gè)成長的過程。相對來講，企業(yè)以往的成長可能順風(fēng)順?biāo)?，但這兩年因?yàn)楦鞣N問題交雜使得成長的難度增加了，這確實(shí)是成長過程當(dāng)中的一個(gè)歷練。從今天去看未來，可能今年還會(huì)是好的一年，我們未來可能還會(huì)遇到更多、更難、更大、更復(fù)雜的事情。

第二個(gè)詞，“進(jìn)化”。“進(jìn)化”有兩種含義：一是從整個(gè)家居行業(yè)來看，頭部聚集趨勢越來越明顯，隨著資本的加持，未來這種變化還會(huì)變得更快。企業(yè)到底站在哪一個(gè)維度去爭奪哪一個(gè)制高點(diǎn)，或者進(jìn)入到哪一個(gè)領(lǐng)域，這是每一個(gè)企業(yè)都要去深思的問題。二是增長，面對不確定的環(huán)境，企業(yè)如何能夠仍然保持一定持續(xù)的增長，這也是一個(gè)非常大的課題。2021年已結(jié)束，每個(gè)企業(yè)自身的增長到底是怎樣的，這都是值得反思和總結(jié)的。

我用“成長”、“進(jìn)化”兩個(gè)詞來總結(jié)行業(yè)，對于我們?nèi)A耐也是一樣的。在進(jìn)化的這條路上，我們也在想能否再去孵化一些新興業(yè)務(wù)，能否更貼近市場需求。比如，我們看到了裝配式的巨大市場空間，軟裝加定制等也是是新興的賽道，也在留意能否為企業(yè)未來的成長和進(jìn)化做提前布局。

【話題二】巖板呈現(xiàn)逐漸“瓷磚化”的趨勢，也同步向“護(hù)墻板”方向延伸，各頭部企業(yè)都加快了后一公里的服務(wù)力布局。未來大家爭奪的重心將會(huì)集中在哪些地方，這將會(huì)考驗(yàn)企業(yè)哪些方面的能力？

張延華：產(chǎn)品+服務(wù)+品牌，未來服務(wù)會(huì)變成核心競爭力

從出現(xiàn)開始，淋浴房可能就是成品交付，因?yàn)槎ㄖ屏茉》繘]有成品交付，根本就沒有辦法實(shí)現(xiàn)銷售。從客戶簽合同到后的服務(wù)的全流程，我們希望能夠用交付系統(tǒng)管理，德立的交付從發(fā)貨到后滿意度的評價(jià)，都會(huì)有一個(gè)移動(dòng)版交付的系統(tǒng)來解決，我們2022年要把這塊落地下去。

產(chǎn)品加服務(wù)以及品牌，這是我們必須要提供的一個(gè)方向，而且服務(wù)未來可能會(huì)變成德立的一個(gè)核心競爭力。跟大衛(wèi)浴相比，我們單品類更重要的是交付能力，我們接下來可能要加快速度，計(jì)劃在2022年實(shí)現(xiàn)成品交付的在線化管理系統(tǒng)的落地。

王夏陽：巖板需要差異化的研發(fā)能力以及交付體系

對行業(yè)來說，巖板不算是一個(gè)新東西，但對消費(fèi)者來說，它相對比較新。所以我們企業(yè)要思考的是，巖板賣給誰，或者怎么樣賣，因?yàn)楫a(chǎn)品定位重要。第二，以家居配套為主，巖板能用在臺(tái)面、護(hù)墻板、樓梯等領(lǐng)域，這是瓷磚以前涉足比較困難的領(lǐng)域。第三，非常高端的工裝市場，以前這部分市場更多以石材為主，巖板在某種程度上是能夠去爭搶這一塊市場份額的。這三個(gè)板塊是我們金意陶接下來比較重視的市場板塊。

想要把這幾個(gè)板塊做下來，我們就要修煉內(nèi)功：有足夠強(qiáng)的差異化的產(chǎn)品研發(fā)能力；第二要打造從設(shè)計(jì)應(yīng)用到交付體系形成一個(gè)系統(tǒng)化的建設(shè)?，F(xiàn)在來看，我們給客戶出的巖坂施工圖和普通瓷磚施工圖都是不一樣的，如果完全照搬瓷磚，可能在二次加工、在鋪貼交付的過程當(dāng)中會(huì)給工人造成非常大的困難。所以，一定要建立自己的體系能力與后一公里的交付體系。第三是生產(chǎn)力板塊，我們要把巖板產(chǎn)品的性能持續(xù)升級，并不斷地迭代。

潘瀚：通過生態(tài)系統(tǒng)，建立成品交付的三個(gè)閉環(huán)

巖板在國外已經(jīng)有十幾年歷史了，但對于中國消費(fèi)者來講，目前在設(shè)計(jì)運(yùn)用、成品交付上還是比較新鮮的。作為企業(yè)來說，要有兩個(gè)能力，是產(chǎn)品的原創(chuàng)能力，要對標(biāo)一些國際品牌，更不能一味模仿；第二就是交付力，我把成品交付分成三個(gè)閉環(huán)：從賣陶瓷到賣巖板是一個(gè)銷售服務(wù)流程的閉環(huán)、設(shè)計(jì)服務(wù)流程的閉環(huán)，以及后一公里的交付閉環(huán)。對于所有陶瓷行業(yè)的升級轉(zhuǎn)型，這三項(xiàng)都是一個(gè)非常重要的話題，比如巖板設(shè)計(jì)服務(wù)要學(xué)定制行業(yè)的服務(wù)流程；交付要學(xué)石材行業(yè)，石材行業(yè)的現(xiàn)場設(shè)計(jì)施工、深化設(shè)計(jì)能力絕對是我們陶瓷行業(yè)要學(xué)習(xí)的。

我們想做的是一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，把這些優(yōu)質(zhì)的資源引入到平臺(tái)當(dāng)中來。我們在4月份做了一個(gè)巖板招商會(huì)，在全國設(shè)立了20多個(gè)巖板的加工交付中心，集銷售、倉儲(chǔ)、交付三位一體，由不同性質(zhì)的人來完成不同板塊的內(nèi)容。在加工這個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，我們引進(jìn)了很多優(yōu)質(zhì)的做石材加工商，并把平臺(tái)跟系統(tǒng)對他開放。同時(shí)公司要做交付標(biāo)準(zhǔn)，所以我們成立子公司圍繞巖板的應(yīng)用設(shè)計(jì)、定制加工、鋪裝落地、資源整合，整個(gè)做研究，并推出了明珠科筑的巖坂精工交付系統(tǒng)。我們通過把標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)生增長等這些能力抓住，把能做設(shè)計(jì)服務(wù)、加工服務(wù)的企業(yè)拉進(jìn)來。另外，我們也在持續(xù)探索產(chǎn)品加服務(wù)加數(shù)字化的運(yùn)營模式，來協(xié)同經(jīng)銷商及賦能經(jīng)銷商，并跟未來巖板加工中心的運(yùn)營商實(shí)現(xiàn)同步的經(jīng)營升級，解決終端的銷售問題跟服務(wù)上的痛點(diǎn)，真正形成產(chǎn)品交付行業(yè)的一個(gè)生態(tài)閉環(huán)。

游俊：要看客戶需求，不能把一個(gè)產(chǎn)品變成全能型

從制造企業(yè)的角度來講，不把產(chǎn)品做好，制造企業(yè)是不會(huì)有發(fā)展的。我個(gè)人認(rèn)為巖板到底它要發(fā)展成為是材料屬性還是品牌屬性，這是做巖板的人要去想清楚的事情，因?yàn)椴牧蠈傩愿放茖傩?，背后發(fā)展的邏輯是不同的。從目前來看，我們大部分的巖坂都還是材料屬性,也沒有看到真正的品牌化，一些新巖板品牌還是在做材料。如果是材料屬性的話，終的結(jié)果會(huì)是性價(jià)比競爭的態(tài)勢。

為什么企業(yè)匆忙地上巖板？因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)確實(shí)慣性釋然，一旦發(fā)現(xiàn)有什么新東西，整個(gè)行業(yè)都一窩蜂地上，巖板一出來，好像恨不得一夜之間就把所有的建筑材料全部取代。但從材料來講，消費(fèi)者可能喜歡石頭、木頭、金屬等等，任何一種材料都有發(fā)展的空間，也有局限性，消費(fèi)者同樣也有選擇權(quán)。所以，我們不要把一個(gè)產(chǎn)品變成全能型，也不要把它無窮地?cái)U(kuò)大化，還是要更真實(shí)地看客戶的需求、市場的需求，也要去看企業(yè)的能力。

現(xiàn)在還不好判斷到底企業(yè)自身去做成品交付好還是不好。但是我覺得成品交付必然會(huì)是消費(fèi)者的需求，終由專業(yè)的人來做專業(yè)的事才是合適的。我們把陶瓷廠商稱為是什么？我們叫一元材料商，不是多元材料商，巖板也只是大陶瓷領(lǐng)域里的一個(gè)分類，所以我們還是屬于一元材料商。一元材料商要做整合資源的事情，難度是很大的。我蠻認(rèn)同潘總的一些觀點(diǎn)，我們不要被動(dòng)地被整合，而是在主動(dòng)整合的過程中積極地參與進(jìn)去，也吸取更多的專業(yè)合作商共同合作。把我們擅長的事情做好，把我們不擅長的事情交給擅長的人來做好。

文軍：需要構(gòu)建銷售全流程閉環(huán)解決交付問題

交付對于原來簡單的瓷磚銷售，確實(shí)是提出了一個(gè)新的挑戰(zhàn)，當(dāng)然不僅僅是巖板，隨著瓷磚的尺寸越來越大，都會(huì)對后的交付提出更高的要求。我們?nèi)A耐這幾年做了一個(gè)解決大板甚至巖板的交付事情，叫“華耐咚咚鋪貼”。一個(gè)新的東西考驗(yàn)的不僅僅是一個(gè)產(chǎn)品性能，或者產(chǎn)品的應(yīng)用，它完全是一個(gè)更大的系統(tǒng)——戰(zhàn)略系統(tǒng)，在這個(gè)戰(zhàn)略系統(tǒng)之下，我們要對所有的環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，無論是從生產(chǎn)制造以及到服務(wù)端都能夠提升各自的能力，這樣才能把這個(gè)事情的上下游結(jié)合做好，這確實(shí)也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

當(dāng)下的時(shí)間越來越緊迫，因?yàn)楝F(xiàn)在大板和巖板已經(jīng)成為產(chǎn)品的流行趨勢，如何去解決這樣的一些問題，也需要從工廠能夠構(gòu)建出這樣的系統(tǒng)，來協(xié)同下游的服務(wù)商，迅速地完成這樣一個(gè)銷售全流程的閉環(huán)，這是當(dāng)下一個(gè)非常重要的課題。

尹虹：成品交付會(huì)成為中高端品牌標(biāo)配

巖板改變了瓷磚行業(yè)的基本生態(tài)，也促進(jìn)了行業(yè)也要走成品交付的道路。現(xiàn)在家居行業(yè)里都在橫向和縱向的發(fā)展，在網(wǎng)易以往的315售后服務(wù)調(diào)查中，瓷磚行業(yè)基本上是差的，但這幾年在慢慢地變化，現(xiàn)在因?yàn)閹r板或者本身的成品交付，也促進(jìn)了瓷磚行業(yè)在這方面做了變革。

我想將來有一種說法，成品交付會(huì)成為瓷磚行業(yè)的中高端品牌標(biāo)配，一些高端品牌要么是跟第三方緊密合作，或者自建售后服務(wù)和成品交付體系。可能低端品牌也會(huì)做，更多會(huì)跟社會(huì)化、專業(yè)化、職業(yè)化的這種第三方聯(lián)合，相對推進(jìn)比較快，投入比較少，但這可能會(huì)帶來成品交付是不一定到位。瓷磚沿著交付方向繼續(xù)往前，裝配式內(nèi)裝就是一個(gè)成品交付的前移，未來巖板進(jìn)軍定制甚至其他家居品牌也會(huì)是一個(gè)延伸。雖然成品交付在我們行業(yè)的完整提出還不到一年的歷史，但是它已經(jīng)代表了我們行業(yè)一個(gè)很重要的發(fā)展方向。

△論壇主持人：網(wǎng)易家居新聞中心主編鄭哲

【話題三】隨著“穩(wěn)增長”和“高質(zhì)量發(fā)展”基調(diào)的確定，上游產(chǎn)業(yè)尤其是房地產(chǎn)市場突飛猛進(jìn)的時(shí)代一去不復(fù)返了，作為家居建材企業(yè)，該如何重構(gòu)合作渠道，合理布局分散風(fēng)險(xiǎn)？

潘瀚：渠道多元化變革帶來經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級

陶瓷行業(yè)整體商業(yè)形態(tài)開始進(jìn)入的結(jié)構(gòu)化調(diào)整階段，我把它定義成“向下扎根向上生長”。，渠道開始做多元化渠道的變革，比如整裝公司分得更細(xì)，設(shè)計(jì)師的小B渠道、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的下沉。未來我們冠珠會(huì)更注重渠道多元化的的變革，向更多地方要增長。

第二，戰(zhàn)采工程的升級，不再以房地產(chǎn)戰(zhàn)采為主。真正的優(yōu)質(zhì)的戰(zhàn)采很多，比如商業(yè)連鎖城市綜合體、醫(yī)療康養(yǎng)系統(tǒng)、地鐵公交系統(tǒng)，裝配式系統(tǒng)等等。

第三，經(jīng)銷商的服務(wù)轉(zhuǎn)型升級。未來瓷磚的成品交付，將成為高端品牌或者中高端品牌的標(biāo)配，但是很多經(jīng)銷商在這一塊的投入和服務(wù)能力是不夠的。所以，我們今年打造了“金冠服務(wù)體系”，從門店引流到門店體驗(yàn)、設(shè)計(jì)體驗(yàn)、交互體驗(yàn)、管理賦能幾大維度，來打造從經(jīng)銷商到服務(wù)商的升級轉(zhuǎn)型。從測量、設(shè)計(jì)、加工、運(yùn)輸、補(bǔ)貼、驗(yàn)收，包括后期的保養(yǎng)、維護(hù)、售后這九大方面，我們都會(huì)提出相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)跟要求，我們未來找的運(yùn)營商是要具備整服務(wù)能力的。如果部分傳統(tǒng)經(jīng)銷商不符合我們的要求，他有可能就變成銷售的某一環(huán)節(jié)，比如分銷或者是加盟

王夏陽：市場可能會(huì)出現(xiàn)真正的“家裝服務(wù)大商”

從整個(gè)行業(yè)來看，無外乎就是門店零售、整裝（家裝）、工程三大渠道?，F(xiàn)在工裝板塊面臨很多變化，大家接下來對于整個(gè)戰(zhàn)略集采的態(tài)度會(huì)有所改變。對于很多小B工程，我相信這會(huì)是各個(gè)企業(yè)接下來會(huì)去爭奪的領(lǐng)域，同時(shí)也會(huì)成為很多經(jīng)銷商生存的根本。

整裝包括整裝和全案家裝，接下來可能有真正的大商出現(xiàn)，甚至加工渠道、單一渠道會(huì)出現(xiàn)行業(yè)大商，他做深做透一個(gè)區(qū)域后，通過多品類整合成為一個(gè)純粹的服務(wù)商。如果這成為一個(gè)趨勢的話，可能會(huì)改變現(xiàn)有經(jīng)銷商的格局。

作為一個(gè)上游企業(yè)接下來怎么去生存？我認(rèn)為，要么各個(gè)多渠道發(fā)力，假如整個(gè)公司的綜合體量能成為陣營，這樣會(huì)活得比較滋潤；要么做絕對的小而精，把差異化做到極致，也可能會(huì)活得不錯(cuò)。整個(gè)終端渠道結(jié)構(gòu)在改變，在加速上游的洗牌，確實(shí)已經(jīng)有品牌在退出這個(gè)行業(yè)了。

游?。浩髽I(yè)要控制好風(fēng)險(xiǎn)，積極擁抱各個(gè)板塊的市場

房地產(chǎn)現(xiàn)在出現(xiàn)的這種狀況，從另一個(gè)角度來講，應(yīng)該是好事情。因?yàn)橐郧盁o序的、透支的這種參與，反倒對整個(gè)行業(yè)傷害很深，這對整個(gè)行業(yè)新秩序的建立應(yīng)該會(huì)是一個(gè)好事情。市場就這么大，怎么去獲取合適的渠道或者細(xì)分市場，也都是各個(gè)品牌會(huì)著力去思考，也會(huì)去獲取的。

房地產(chǎn)還是中國很重要的一個(gè)大市場領(lǐng)域，不能因?yàn)楹愦蟮谋├?，我們就覺得好像房地產(chǎn)要崩塌了，企業(yè)首先控制好自己的資金風(fēng)險(xiǎn)，第二積極地?fù)肀Ц鱾€(gè)板塊的市場，找尋自己適合發(fā)展的機(jī)會(huì)。

文軍：現(xiàn)實(shí)的渠道更復(fù)雜，要基于增長提升運(yùn)營效率

現(xiàn)實(shí)的渠道，可能比工廠看到的渠道要更復(fù)雜。從工廠角度來講，有家裝有零售和工程這三大渠道；但是對我們來講，在具體的市場運(yùn)營面臨的渠道要更加復(fù)雜。但是有一點(diǎn)，客戶到哪里，我們的渠道就跟進(jìn)到哪里，而且零售的細(xì)分、零售運(yùn)營效率的提升等等這些方面，有大量的工作要做。

大家裝之下還會(huì)有很多不同的家裝渠道的類型，房地產(chǎn)未來確實(shí)仍然是國家經(jīng)濟(jì)的重要支撐力量，而且一些新政策也還是要穩(wěn)定房地產(chǎn)的發(fā)展，所以長遠(yuǎn)來看，整個(gè)渠道的根本邏輯還沒有發(fā)生太大的變化，只是我們要在提升每個(gè)渠道的運(yùn)營效率，在未來的成長、增長方面要做一些更細(xì)致的工作。

尹虹：家居建材企業(yè)需要重新認(rèn)知和布局渠道

以前我們都認(rèn)為新一代的迭代就是要擁抱資本、擁抱房地產(chǎn)，現(xiàn)在我們擁抱房地產(chǎn)至少在形式和深度要有所差異，而且將來渠道和擁抱的方式都會(huì)改變，在這個(gè)時(shí)候大家來重提渠道和布局，我覺得也是很重要的，而且也是很多企業(yè)都在考慮的問題，這也是2022年很多企業(yè)要面對的。

因?yàn)樽觥抖匆?022》節(jié)目，前幾天我采訪了馬可波羅控股董事長黃建平，他說，房地產(chǎn)是我們行業(yè)的一個(gè)成人禮，因?yàn)榉康禺a(chǎn)爆雷我們在一夜之間就懂事了，在現(xiàn)實(shí)面前也會(huì)接受各種教訓(xùn)，要把渠道做好均衡。我跟幾個(gè)企業(yè)的老板在聊的時(shí)候，大家都說要做好渠道的均衡發(fā)展，不能把雞蛋放在一個(gè)籃子里，過渡地追求房地產(chǎn)渠道和高速增長，將來都會(huì)埋下一些隱患。

我前幾天采訪羅曼締克董事長劉勝紅，問2021年對他有什么影響，他說沒有影響，停電的話就開啟備用發(fā)電機(jī)，也沒有一筆房地產(chǎn)的壞賬。而且未來的事情，不確定性一定是存在的，而且不知道哪一天就冒出一個(gè)黑天鵝事件，我們真正的做好當(dāng)下是重要的。我認(rèn)為，無論是瓷磚行業(yè)的人，還是建材家居行業(yè)的人，對渠道重建布局和重新認(rèn)識(shí)，都是非常重要的。

【話題四】后疫情時(shí)代，傳統(tǒng)賣場的生存壓力空前增加，現(xiàn)在有不少企業(yè)推出了新店態(tài)，比如“小店”或者社區(qū)店等更靈活的形式。在客流日益分散的前提下，如何靈活調(diào)整終端“店態(tài)”，更好地跟用戶溝通，通過口碑和品牌效應(yīng)盤活市場？

游?。旱陸B(tài)變化的核心目的是距離消費(fèi)者更近一點(diǎn)

店態(tài)的變化應(yīng)該是很明顯的，因?yàn)榭驮辞酪呀?jīng)完全不同了。不管是定制行業(yè)也好，還是陶瓷行業(yè)也好，店態(tài)的變化都有一個(gè)核心的目的：希望跟消費(fèi)者更近一點(diǎn)。從企業(yè)的角度、品牌的角度來講也是，誰越接近消費(fèi)者，誰越了解消費(fèi)者的需求，誰越能夠把握消費(fèi)者的需求，那它就會(huì)越有成長的機(jī)會(huì)。今年我們推“蜂窩小店模式”就是這樣的目的。

潘瀚：流量碎片化時(shí)代，通過全網(wǎng)營銷模式獲客

客戶在哪里，銷售跟服務(wù)就在哪里?，F(xiàn)在冠珠基本上是小城大店，大城多店——旗艦店加窗口店（或衛(wèi)星店），根據(jù)客流的碎片化，我們很多窗口店已搬到線上了。整體來說，我們實(shí)行的模式是全網(wǎng)營銷模式，首先自建系統(tǒng)的智慧門店；第二門店在所有的地方推同城，我們要求門店全部搭建自己的矩陣陣營：一個(gè)視頻號+兩個(gè)小紅書號+三個(gè)抖音號，其中三個(gè)抖音號定義的是不同引流的內(nèi)容吸引不同的人。

王夏陽：在店態(tài)選擇上，企業(yè)要量力而為

店態(tài)一直是在變化的，一直在調(diào)整，我們店的位置，首先是取決于客戶在哪兒。另外，我們還要從五個(gè)維度來合判斷，市場、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、門店店態(tài)的五位一體，根據(jù)品牌自身的情況來選擇什么樣的市場什么樣的門店，這叫量力而為。

不管是小店也好，大店也罷，包括流量店、標(biāo)準(zhǔn)店、社區(qū)店等，它都有存在的意義和價(jià)值。關(guān)鍵是我們具備什么樣的能力，想做誰的生意，這是應(yīng)該去思考的問題。

文軍：店態(tài)取決于企業(yè)的戰(zhàn)略和發(fā)展階段

店態(tài)跟企業(yè)的戰(zhàn)略是一脈相承的，一個(gè)企業(yè)想要達(dá)成什么樣的市場位置，就要用什么樣的方法來做。比如作為頭部品牌，如何在終端構(gòu)建品牌的影響力，必然是大店，包括多店。

隨著流量的碎片化，現(xiàn)在的在線智慧化終端也成為一種必須，在線銷售、流量獲客等已經(jīng)成為各行業(yè)通用的一種手段。但著取決于能力問題、戰(zhàn)略問題、企業(yè)營銷布局問題，它也是一個(gè)系統(tǒng)化的問題，要根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展和戰(zhàn)略目標(biāo)來去采取自身匹配的戰(zhàn)術(shù)。

尹虹：店面建設(shè)具體問題具體分析，企業(yè)要走自己的路

二十年前的大店和多店的形式，基本上是經(jīng)銷商圍繞著廠家在轉(zhuǎn)，現(xiàn)在經(jīng)銷商更多地要從本質(zhì)，從盈利等方面考慮建店。隨著互聯(lián)網(wǎng)，特別是疫情推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)和我們行業(yè)的擁抱，在一城多店或者過大的大店已經(jīng)成為一種資源的浪費(fèi)，部分企業(yè)已經(jīng)在壓縮，這種壓縮一是減少店面的數(shù)量，一個(gè)就是多品類集成的大店，比如做巖板的開始賣巖板家具、輔材。原來過于強(qiáng)調(diào)了單一的、為一個(gè)企業(yè)服務(wù)的形式，慢慢在淡化。隨著VR、三維動(dòng)畫等一些新形式的普及，我認(rèn)為，一個(gè)過萬平方米的終端大店沒有必要了。

行業(yè)內(nèi)千差萬別，各個(gè)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的定位和實(shí)際情況，參考相鄰的成功企業(yè)，而不是用一個(gè)簡單地全部一刀切。渠道的建設(shè)上應(yīng)該是具體問題具體分析，走自己的路。

【話題五】“雙碳”背景下，高質(zhì)量發(fā)展成為主旋律，“綠色建材”對行業(yè)和企業(yè)提出了哪些新的要求？是否會(huì)加速行業(yè)洗牌？

潘瀚：“雙碳”會(huì)加速行業(yè)洗牌

“碳中和、碳達(dá)峰”叫政策引導(dǎo)型退出，高質(zhì)量發(fā)展成為了主旋律，綠色建材一定會(huì)加速行業(yè)洗牌，這個(gè)階段當(dāng)然是一個(gè)痛苦的過程。

對于新明珠集團(tuán)來講，首先是要聚焦消費(fèi)者的需求，為用戶創(chuàng)造新的價(jià)值，目前我們研發(fā)一系列的低碳環(huán)保產(chǎn)品包，括了石墨烯智能發(fā)熱瓷磚等產(chǎn)品。第二要勇于承擔(dān)相應(yīng)的社會(huì)責(zé)任，我們董事長一直有一句話:：叫沒有污染的企業(yè)，只有污染的企業(yè)家，這一直是我們公司的宗旨。作為有擔(dān)當(dāng)?shù)钠放?，冠珠通過建成綠色環(huán)保5G的智能工廠，以節(jié)能窯，包括分布式的光伏發(fā)電等等這些來扎扎實(shí)實(shí)地為中國的環(huán)保做出相應(yīng)的創(chuàng)新。我們的綠色優(yōu)質(zhì)瓷磚也進(jìn)入了很多大型的工程，為消費(fèi)者帶來低碳環(huán)保的美好生活，也彰顯了我們企業(yè)的決心。

游?。喉憫?yīng)政府號召，企業(yè)積極轉(zhuǎn)型

以前是行業(yè)市場，現(xiàn)在政府也加入了促進(jìn)市場更環(huán)保、更綠化的過程，接下來我們會(huì)看到不少企業(yè)在這個(gè)過程中消失。從企業(yè)的角度來講，一定要在這個(gè)過程中響應(yīng)政府的號召，十來年前一直都講要升級，現(xiàn)在是必須要升級了。

王夏陽：通過新工藝新技術(shù)新材料實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排

陶瓷行業(yè)屬于一個(gè)高耗能、有污染的行業(yè)，這個(gè)屬性是很難改變的。作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們要想辦法通過工藝和技術(shù)的迭代，通過一些環(huán)保的投入，做得更少耗能、更少污染，爭取做一些更高品質(zhì)的產(chǎn)品。我們要盡可能地告別靠低價(jià)和劣質(zhì)的產(chǎn)品搶占市場規(guī)模的這種做法。

金意陶這幾年一直在重心打造發(fā)泡陶瓷，發(fā)泡陶瓷和瓷磚大的區(qū)別是，生產(chǎn)瓷磚需要消耗各種礦物原料，發(fā)泡陶瓷是能陶瓷生產(chǎn)廢料全部粉碎以后做二次回收利用，其實(shí)是解決了廢料、廢渣的問題。發(fā)泡陶瓷在材料利用上是有很大貢獻(xiàn)的，值得大家關(guān)注。

文軍：企業(yè)要面臨的不止“雙碳”，活下去更重要

我近看到一個(gè)年終統(tǒng)計(jì)，中國有將近4000萬家注冊企業(yè)，中小企業(yè)的平均壽命是2.9年，中型以上企業(yè)的平均壽命是7到9年。

未來雙碳只是一個(gè)課題，是所有企業(yè)都要面臨的課題，同時(shí)，目前企業(yè)的競爭是多維，我認(rèn)為企業(yè)能否發(fā)展下去、存活下來的課題更大。雙碳僅僅只是其中一點(diǎn)，我們要理性地看待和解，但確實(shí)也是要兼顧到其他要素的解決和應(yīng)對。

尹虹：“雙碳”對行業(yè)是一種利好，有助于實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)平衡

很多人覺得這對行業(yè)來說是一個(gè)緊箍咒，但是我發(fā)現(xiàn)也有人認(rèn)為，某種意義上，“雙碳”對行業(yè)來說是一個(gè)利好的機(jī)會(huì)，首先這會(huì)淘汰一批比較粗制濫造、能耗高，不具有競爭力的陶企，并讓出一部分的市場空間給現(xiàn)有的企業(yè)。而且新增生產(chǎn)線和產(chǎn)能的門檻更高，也代表新增也越來越不容易。

我了解到一些企業(yè)在試驗(yàn)氫能，還有企業(yè)在屋頂裝太陽能。我們的行業(yè)同時(shí)在兩條路上走，一條路上因?yàn)槠疵財(cái)U(kuò)張導(dǎo)致過剩，但缺失市場的調(diào)節(jié)讓部分低競爭力企業(yè)死亡，一條路又是因節(jié)能減排將低競爭力企業(yè)的市場空間再壓縮。兩邊壓縮的話，我認(rèn)為這產(chǎn)生一種重新洗牌和調(diào)整。

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