當鐘中林剛剛上任立邦中國區(qū)負責人的時候，他將在快銷品行業(yè)從業(yè)時的成功經(jīng)驗帶到涂料行業(yè)，一度引起“群嘲”——“把半成品的涂料當做快消品來賣，怎么可能行得通？”
立時集團大中國區(qū)CEO鐘中林
14年過去了，盡管涂料半成品的屬性依然沒變，但也沒有人敢“嘲笑”立邦的產(chǎn)品營銷創(chuàng)新了。因為，鐘中林給涂料產(chǎn)品帶來的“快消品銷售經(jīng)驗”，雖然沒能改變整個涂料業(yè)態(tài)，但卻給立邦帶來的巨大的成功。
而這成功的背后，自然不只是產(chǎn)品營銷的成功。與之相應(yīng)的是，立邦始終把產(chǎn)品創(chuàng)新深入到技術(shù)研發(fā)、性能升級與市場適應(yīng)性等方方面面?？梢哉f，這是一場對于中國涂料市場持續(xù)不斷的創(chuàng)新推動——
從產(chǎn)品開始，到市場的各個領(lǐng)域的潮流引領(lǐng)。
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今年早些時候，立時集團宣布了對鐘中林的全新任命，他由中國區(qū)總裁升任中國區(qū)首席執(zhí)行官。對于鐘中林來說，這是一種莫大的肯定——他在立邦工作14年，并帶領(lǐng)立邦始終牢牢占據(jù)中國建筑涂料市場“領(lǐng)頭羊”的地位。
立邦大的“秘籍”，就在于對市場需求變化的細微把控當中。這一特性在鐘中林到來之前，立邦在中國發(fā)展的15年里已經(jīng)有所展露——從90年代中期的傳統(tǒng)渠道網(wǎng)點戰(zhàn)、1999年底開始的“個性配色中心”計劃，到2002年推廣的“木器漆專家”概念店方案，再到2007年強力推行“片區(qū)銷售管理模式”……在“得渠道者得天下”的年代，立邦已經(jīng)奠定了堅實的基礎(chǔ)。
早入場，資本背書，讓立邦刷新服務(wù)占領(lǐng)市場高地。無論是過去還是現(xiàn)在以及未來，立邦都致力于引領(lǐng)與推動中國涂料市場的發(fā)展
因此，擺在鐘中林面前的首要任務(wù)是，如何善用渠道優(yōu)勢，建立起一個讓市場普遍信賴的從技術(shù)到營銷的創(chuàng)新體制，以有效地推廣品牌知名度，反過來又推動產(chǎn)品的銷售。
這便成為鐘中林的“重任”。鐘中林在此前接受媒體采訪時說道：“2007年，我來到立邦后，做的件事是快速把產(chǎn)品推向一二線、乃至三線城市。有人說我把立邦當作可口可樂來賣，其實我們只是在用渠道深耕的模式來運營涂料這個產(chǎn)業(yè)，這種做法在當時是領(lǐng)先的，但現(xiàn)在看來，是很明智的，它讓更多人認識立邦的品牌，立邦的產(chǎn)品，讓涂料也能物有所值?！?/span>
立邦刷新服務(wù)已經(jīng)形成一套標準化流程
與此同時，立邦已經(jīng)開始進行新的市場布局，包括對于重涂市場的押注，“早在2007年便做相關(guān)準備工作”。在此基礎(chǔ)上，2011年，立邦中國推出“刷新服務(wù)”，開啟了除產(chǎn)品以外的服務(wù)機制，并大獲成功。
除此之外，中國涂料市場的每一次革新，立邦都能夠時間嗅到風向，甚至可以說是引領(lǐng)了潮流?！跋M者開始關(guān)注環(huán)保，我們也順勢推出‘凈味’系列產(chǎn)品。其實在今天，人們已經(jīng)無法接受沒有‘凈味’標簽的產(chǎn)品了，這是一個分水嶺，讓‘環(huán)保’‘零VOC’‘無毒無味’等概念進入大眾視野。”
2017年9月，立邦中國與中國涂料工業(yè)協(xié)會簽訂重涂服務(wù)認證培訓(xùn)合作
可以說，在那個整個涂料市場還相對傳統(tǒng)、對渠道高度依賴的年代，立邦通過對產(chǎn)品于市場的適應(yīng)性的完美把握，讓涂料這一“半成品”越來越多地被消費者所熟悉和認可。這是其推崇的“涂料快銷”的步。
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立邦嗅到的下一個市場機遇，則是“質(zhì)感涂料”。鐘中林喻之為“近10年一個明顯的變化”。
在中國市場沉淀多年，鐘中林逐漸摸透了中國消費者的心理，并發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象：在國外小城鎮(zhèn)的房子外墻大多是紅色、黃色、綠色這些有機顏色，但中國的房子外墻大部分是無機顏色。
“這是因為，中國人認為石材感能夠凸顯房子的‘檔次’。所以中國人對石材有一種獨特的偏愛，這直接推動了仿石涂料的迅速發(fā)展?！?/span>
鐘中林判斷仿石涂料將成為中國涂料市場的又一個“風口”
因此，鐘中林判斷仿石涂料將成為中國涂料市場的又一個“風口”，并開始布局。他說：“仿石涂料研發(fā)初衷是為了環(huán)保，因為這種無機顏色是天然的而非化學的，但在中國，這就變成一種質(zhì)感的象征?，F(xiàn)在中國在這方面已經(jīng)走在全球前列了?！?/span>
而仿石漆市場的興盛直接跟房地產(chǎn)市場掛鉤，這也進一步加速了立邦在工程領(lǐng)域市場的搶奪。過去，立邦的主要市場重心在于家裝涂料，業(yè)務(wù)重心在C端，渠道大部分集中在建材市場、零售店、家居建材賣場等等。2008年，隨著精裝房政策的萌芽與逐漸落地，直接導(dǎo)致涂料產(chǎn)業(yè)從零售轉(zhuǎn)向B端的變化。
在這種背景下，立邦瞄準中國百強大地產(chǎn)商，并且會和客戶合作開發(fā)產(chǎn)品?！肮こ毯土闶鄣倪壿嫴灰粯?，大開發(fā)商除了在乎產(chǎn)品成本與品質(zhì)外，還很看重效率和施工交付。因此他們希望實現(xiàn)工人、工具、涂裝體系產(chǎn)品的有效結(jié)合?！?/span>
不僅如此，隨著產(chǎn)品鏈的擴充，在“刷新服務(wù)”和推進工程領(lǐng)域開發(fā)的過程中，立邦發(fā)現(xiàn)橫向擴張的機會，比如滲入到基輔材領(lǐng)域。2014年，立邦中國提出了“More Than Paint（不止是涂料）”的企業(yè)戰(zhàn)略，從單純涂料生產(chǎn)商轉(zhuǎn)型為提供整體涂裝方案的服務(wù)商。
為了滿足越來越多樣化的市場需求，這也要求立邦提供更多的產(chǎn)能。因此，從2018年湖北咸寧綜合工廠開始，立邦展開了一輪延續(xù)至今的建廠狂潮，讓其在中國的工廠規(guī)模翻了一番。
立邦新型材料西部區(qū)域生產(chǎn)基地奠基儀式，這是今年立邦集團在中國區(qū)開工建設(shè)的第6個項目
“如果單單做零售，我可能不需要建這么多廠，零售只要能夠保證庫存就行，生產(chǎn)可以慢慢來，但B端客戶的產(chǎn)品是定制的，我們必須在短時間內(nèi)達成他們的要求，快速反應(yīng)。”鐘中林說。
至此，立邦在生產(chǎn)和供應(yīng)的層面為“涂料快銷”做好了鋪墊。
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而隨著產(chǎn)能的大規(guī)模提升，這也為立邦產(chǎn)品線的擴張?zhí)峁┝酥?。但如何讓涂料產(chǎn)品的銷售“快”起來，始終是立邦不曾拋棄的選題。而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)達，使得立邦的產(chǎn)品無論是升級換代還是市場流通都變得越來越快。
“好幾年前我們進入重涂產(chǎn)業(yè)，重要便是講求效率，而互聯(lián)網(wǎng)直接幫我們打通了我們與客戶之間的聯(lián)系，縮短了我們與客戶之間的距離，從而直接提升了服務(wù)的效率。”鐘中林曾指出，如今是互聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)的時代，立邦必須要積極擁抱這些改變。
早在2014年，立邦“刷新服務(wù)”便與天貓進行了項目合作，形成依托電商為平臺，依靠經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的 “線上下單，線下刷新”的重涂新模式
于是，在互聯(lián)網(wǎng)成為一個主流的銷售通路之后，立邦便積極“觸網(wǎng)”。從天貓、京東這些現(xiàn)在看來已經(jīng)顯得傳統(tǒng)的線上銷售模式，到直播帶貨這種方興未艾的新方式，立邦都大膽嘗新，哪怕“效果并不如人意”也不曾放棄。
立邦小罐漆新推出的“敦煌小罐漆禮盒裝”，分為飛天組合裝、樂舞組合裝與鹿神組合裝，每個組合有三種顏色，并免費贈送價值89元的“很有一套”工具箱。
因應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)銷售熱潮，立邦不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，找尋“適合網(wǎng)售的涂料”。于是，以小罐漆為代表的網(wǎng)售型涂料產(chǎn)品因此橫空出世，引領(lǐng)市場潮流。不僅如此，立邦還在此基礎(chǔ)之上做“加法”，賦予“年輕人罐漆”更多營銷屬性和功能屬性?？梢哉f，這是其將耐消型產(chǎn)品引向快消型的一個標志性產(chǎn)品。
隨著中國市場的重要性越來越突出，立邦的很多新品也都是以中國為主導(dǎo)在開發(fā)。比如2020年新冠疫情的爆發(fā)與橫行，讓抗病毒、抗菌涂料成為市場新的需求點，而立邦也在中國先開始其抗病毒涂料產(chǎn)品的布局——與過去29年在中國市場所作的如出一轍。
立邦中國區(qū)總裁鐘中林和金句辯手傅首爾帶貨PK，嘗試全新的涂料銷售方式
不難看出，產(chǎn)品只是立邦整體“創(chuàng)新性”的一個載體，在它的背后，隱藏的是始終不變的對“涂料快銷化”的積極探索；基于立邦創(chuàng)新的邏輯，為了不斷適配市場需求的變化，更事關(guān)產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新與升級。
從2020年算起，未來十年或?qū)⑼苛闲袠I(yè)發(fā)展進一步加快的一個階段，對此鐘中林曾有這樣一個趨勢判斷：
，產(chǎn)品的銷售將會線上化，線下主要承接服務(wù)和施工；
第二，需求端的變化越來越快，因此品牌產(chǎn)品創(chuàng)新的速度將會比現(xiàn)在提升很大一個臺階；
第三，中國過去賣的涂料都是裝修所需的大品類，但現(xiàn)在快速修補型產(chǎn)品已經(jīng)開始崛起，像立邦的小罐漆、黑板漆、投影漆、隨心涂等這些個性化產(chǎn)品，可以讓消費者自己就可以動手涂刷的。
無處不在的專賣店是立邦中國的業(yè)績支撐，而在涂料網(wǎng)售的實踐中，專賣店渠道也成為立邦玩轉(zhuǎn)O2O的重要一環(huán)，而網(wǎng)絡(luò)銷售也讓涂料這一“半成品”的市場流通速率加快
顯然，立邦已經(jīng)為未來的產(chǎn)品創(chuàng)新找到了方向，而且也意味著“涂料快銷化”必將再一次提速。
“一個真正的品牌，并不僅是市占率，更要在消費者心中是。不止是要解決消費者現(xiàn)下的需求，更要有超前的意識洞察未來的趨勢在哪里，超脫消費者引領(lǐng)他們往這個方面升級。引導(dǎo)消費者和行業(yè)往這條路上走，這也是立邦一直在做的。”鐘中林說。
(文章來源：涂料經(jīng) 侵刪)
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