百家之道|屈凡軍:“木作”升級(jí) 做時(shí)代的夢(mèng)天

時(shí)間：2021-08-12 08:59:28 類型：全屋定制瀏覽量：6197

當(dāng)下，門(mén)窗行業(yè)迎來(lái)高速爆發(fā)期，行業(yè)內(nèi)的“玩家”數(shù)量也急速增加，全屋定制品牌、開(kāi)發(fā)商、家裝公司......大家都在向“門(mén)”跨界，但還未有人完成破壁之旅。

那么面對(duì)如此廣闊的家裝市場(chǎng)，門(mén)企是不是也能打破界限，成為一個(gè)破局者？在這2年多的時(shí)間里，夢(mèng)天從單一的木門(mén)品類往門(mén)墻柜一體化的完整木作方向進(jìn)行了品類升級(jí)，讓木門(mén)行業(yè)看見(jiàn)了一條嶄新的賽道——木作賽道。

本期《百家之道》搜狐焦點(diǎn)家居特邀夢(mèng)天家居集團(tuán)營(yíng)銷總裁屈凡軍，請(qǐng)他深解夢(mèng)天的門(mén)墻柜一體化“木作”道路。

用戶思維下的轉(zhuǎn)型與升級(jí)

夢(mèng)天家居集團(tuán)董事長(zhǎng)余靜淵曾有一句非常經(jīng)典的話——永遠(yuǎn)都只有時(shí)代的企業(yè)，屈凡軍對(duì)此深信不疑，他認(rèn)為夢(mèng)天要做時(shí)代的企業(yè)，必須要跟上用戶的需求變化，必須具備用戶思維。夢(mèng)天要升級(jí)，首先要做的就是對(duì)于用戶的重新定義和對(duì)于產(chǎn)品的重新定義。

“高檔裝修用夢(mèng)天木門(mén)”，這是夢(mèng)天一直以來(lái)向用戶傳遞的一種品牌的訴求，中高端客戶一直是夢(mèng)天的目標(biāo)客戶，現(xiàn)下，這個(gè)用戶定位不變，但是用戶需求發(fā)生了極大的變化——隨著市場(chǎng)的變化，用戶裝修的需求越來(lái)越多樣化、個(gè)性化，他們不再滿足于單品，開(kāi)始追求更方便快捷的裝修體驗(yàn)，即門(mén)墻柜一體化的空間解決方案，用戶更加注重整體空間帶來(lái)的價(jià)值與享受。

同時(shí)，家居建材市場(chǎng)行業(yè)集中度相對(duì)較低，作為萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，還有大量的需求還沒(méi)有被滿足。在原先的產(chǎn)品定位和方向下，以夢(mèng)天的企業(yè)能力，小眾的市場(chǎng)并不能給足發(fā)展的空間，而一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，必然希望能夠提供更好的產(chǎn)品給更多的用戶。

材料、熱工藝、制造工藝、水性漆......夢(mèng)天堅(jiān)守高端路線背后正是對(duì)木之工藝的打磨，木作之于夢(mèng)天是一種專業(yè)的傳承。

夢(mèng)天從木門(mén)到木作的升級(jí)路徑正是基于夢(mèng)天木作基因優(yōu)勢(shì)、用戶家裝需求的升級(jí)，以及對(duì)于零售市場(chǎng)進(jìn)化趨勢(shì)的判斷的判斷。

木作賽道核心是“內(nèi)力”競(jìng)賽

改革開(kāi)放四十年，家居建材行業(yè)伴隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮，享受了一個(gè)時(shí)代的紅利，但是下半場(chǎng)比賽，則是一場(chǎng)比拼“內(nèi)力”的競(jìng)賽。屈凡軍指出如何研究用戶、調(diào)動(dòng)企業(yè)資源、優(yōu)化組織架構(gòu)、提效增速，圍繞用戶體驗(yàn)，讓企業(yè)獲得成長(zhǎng)，成為了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

2019年，夢(mèng)天正式確定了從木門(mén)到“木作”的戰(zhàn)略定位，基于這一戰(zhàn)略定位，夢(mèng)天集團(tuán)進(jìn)行了戰(zhàn)略路徑推演，明確了夢(mèng)天圍繞著新的用戶的需求、新的營(yíng)銷模式、產(chǎn)品的制造供應(yīng)鏈，進(jìn)行全業(yè)務(wù)流的轉(zhuǎn)型的發(fā)展路徑。

而在這2年的時(shí)間里，夢(mèng)天的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型也取得了階段性成果：

家裝產(chǎn)業(yè)是一個(gè)重體驗(yàn)的產(chǎn)業(yè)，夢(mèng)天有1100多家專賣(mài)店，地域分布甚為廣闊，而在過(guò)去兩年時(shí)間當(dāng)中，圍繞著提升用戶對(duì)門(mén)墻柜的產(chǎn)品框架里面的空間體驗(yàn)，夢(mèng)天對(duì)近八成的門(mén)店完成了店面的升級(jí)改造。這一成果，證實(shí)了夢(mèng)天戰(zhàn)略方向得到了前端營(yíng)銷體系的認(rèn)可和驅(qū)動(dòng)。

門(mén)墻柜的空間解決方案銷售的不是具體的產(chǎn)品，而是一個(gè)方案，這個(gè)方案需要根據(jù)用戶的需求、預(yù)算，通過(guò)設(shè)計(jì)手段去呈現(xiàn)。在過(guò)去的2年多時(shí)間里面，夢(mèng)天經(jīng)銷商體系中設(shè)計(jì)師的配比比例達(dá)到了非常高的高度——在門(mén)墻柜為主的營(yíng)銷模式下，不少門(mén)店的設(shè)計(jì)師的配比甚至達(dá)到了與銷售1：1的比例，經(jīng)銷商專業(yè)能力大大提升。

而在木作的經(jīng)營(yíng)模式下，不僅僅是客單值的提升，客戶滿意度也在提升。夢(mèng)天多年以來(lái)積累了大量的老客戶資源，客戶在夢(mèng)天能夠獲取一個(gè)更完整的解決方案，對(duì)夢(mèng)天的認(rèn)可度也進(jìn)一步提升。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型木門(mén)到“木作”的必經(jīng)之路

個(gè)性化定制和大規(guī)模生產(chǎn)之間，怎么樣實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一？屈凡軍指出，這就要依賴于前后端的數(shù)字化推行。

2020年夢(mèng)天就提出了云戰(zhàn)略，從可視化邏輯上，夢(mèng)天完成了兩大系統(tǒng)的搭建落地。

一是云設(shè)計(jì)平臺(tái)，打通了前段設(shè)計(jì)與后端下單，完成了從方案到下訂單的鏈路。

二是夢(mèng)天云店。夢(mèng)天云店則把夢(mèng)天的產(chǎn)品以及空間呈現(xiàn)效果通過(guò)數(shù)字化的手段，在一個(gè)平臺(tái)進(jìn)行呈現(xiàn)。

后續(xù)夢(mèng)天將進(jìn)一步推進(jìn)全業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化，屈凡軍認(rèn)為未來(lái)的企業(yè)一定是徹底的數(shù)字化轉(zhuǎn)型的企業(yè)。

他提出，所有的改變都應(yīng)該圍繞用戶的體驗(yàn)提升和組織效率提升兩大核心。圍繞著提供更好的用戶體驗(yàn)，怎么樣才能有更高的效率來(lái)實(shí)現(xiàn)，這才是數(shù)字化的本質(zhì)。這個(gè)效率包括經(jīng)銷商和用戶之間的互動(dòng)交付效率、總部和經(jīng)銷商之間的快速響應(yīng)和賦能效率、供應(yīng)鏈和總部之間的快速響應(yīng)效率，只有更徹底的持續(xù)的數(shù)字化的戰(zhàn)略的投入和落地，才能進(jìn)一步推動(dòng)用戶體驗(yàn)和組織效率這兩個(gè)核心的經(jīng)營(yíng)主線的提升。

對(duì)于未來(lái)，屈凡軍沒(méi)有談產(chǎn)值、談規(guī)模，他談的更多的是“價(jià)值”。屈凡軍指出所有的升級(jí)轉(zhuǎn)型都是為了能夠給用戶帶來(lái)更多的價(jià)值，用戶的選擇和評(píng)價(jià)是檢驗(yàn)企業(yè)在這個(gè)時(shí)代成功與否的標(biāo)準(zhǔn)。堅(jiān)守自己的基因和優(yōu)勢(shì)，不斷自我迭代，甚至自我革命，不斷提升組織效率，不斷為用戶創(chuàng)造價(jià)值，夢(mèng)天方能成為時(shí)代的夢(mèng)天。

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