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都在轉(zhuǎn)型做高定，但這些問(wèn)題都想好了嗎？

時(shí)間：2021-04-13 00:00:08 類型：瀏覽量：9135

自打高定橫空出世，定制行業(yè)就被分成了“高定”和“普通定制”兩個(gè)陣營(yíng)。從去年下半年開(kāi)始，很多原來(lái)做普通定制品牌的經(jīng)銷商動(dòng)起了做高定的心念，動(dòng)作快的或已經(jīng)改弦易張換了招牌，或已經(jīng)兩條腿走路開(kāi)了新店，還有的，正在尋找高定品牌加盟。當(dāng)然，原來(lái)不是做定制的經(jīng)銷商也有躍躍欲試的。高定真是香！很多人，是非高定不娶，非高定不嫁啊！

為什么都想做高定？

道理很簡(jiǎn)單。

，高定客單值高、利潤(rùn)高，掙錢(qián)更快更容易。普通定制經(jīng)過(guò)這些年的市場(chǎng)教育，消費(fèi)者已經(jīng)比較熟悉了，而高定還有信息不對(duì)稱的地方，相對(duì)來(lái)說(shuō)客單值高，利潤(rùn)高，掙錢(qián)更快。一個(gè)真實(shí)的“故事”是，惠州某經(jīng)銷商原來(lái)代理了廣州的一個(gè)二線品牌好多年，總共開(kāi)了8家店，而后，他又加盟了一個(gè)高定品牌，開(kāi)了一家店，結(jié)果一年下來(lái)算算，兩個(gè)牌子掙的錢(qián)一樣多。

第二，高定后續(xù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。不是說(shuō)消費(fèi)升級(jí)嗎，普通定制滿足不了審美升級(jí)、品質(zhì)升級(jí)，高定這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域應(yīng)該有廣闊發(fā)展前景。

第三，終端門(mén)店生意越來(lái)越難做，不轉(zhuǎn)不行。前陣子大家都關(guān)注到了紅星美凱龍的年報(bào)，2020年凈利潤(rùn)下降60% 多，管中窺豹，可見(jiàn)商家有多難。傳統(tǒng)建材賣場(chǎng)人流下降得厲害。原來(lái)還可以薄利多銷，現(xiàn)在只能寄希望于厚利適銷，好像也只有高定了。

你有什么能力做高定？

然而，沒(méi)有金剛鉆，你可還真攬不了那瓷器活。在做高定前，有四個(gè)“靈魂拷問(wèn)”你要想想清楚。

首先，你有沒(méi)有“混圈子”的能力？

雖然定制圈也有人酸溜溜地說(shuō)，怎么都感覺(jué)高定是在收智商稅呢，但你別吃不到葡萄說(shuō)葡萄酸，選擇高定的人，毋庸置疑，一定是高收入人群，可能的確有人傻錢(qián)多的事情，但大部分消費(fèi)人群還是見(jiàn)過(guò)世面、有自己獨(dú)到見(jiàn)解的“財(cái)智”一族。那么，你有沒(méi)有相應(yīng)的圈子和資源，能夠和這些非富即貴的人建立聯(lián)系、打上交道，繼而實(shí)現(xiàn)交易？有人會(huì)說(shuō)，用戶認(rèn)品牌啊，有好品牌會(huì)容易很多。求求你了，首先，高定品牌目前還只是業(yè)內(nèi)品牌，沒(méi)那么大影響力；第二，就算鼎鼎大名的品牌讓客戶更容易決策，但這樣的品牌有幾個(gè)呢，又是不是能輪到你加盟呢？

第二，你有沒(méi)有渠道運(yùn)營(yíng)能力？

無(wú)論是普通定制、還是高定，在整體家裝中，都始終是一個(gè)部品，再怎么高定，終究還是為家裝公司作配套，去幫助整體設(shè)計(jì)落地實(shí)現(xiàn)。掌握家居設(shè)計(jì)話語(yǔ)權(quán)的，是家裝設(shè)計(jì)師，因此，現(xiàn)在的高定品牌，幾乎都是走設(shè)計(jì)師渠道。那么，你具備設(shè)計(jì)師渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)能力嗎？你能服務(wù)好設(shè)計(jì)師嗎？

有人說(shuō)，設(shè)計(jì)師好搞定，不就是給錢(qián)嗎？高定反正利潤(rùn)高，多給幾個(gè)點(diǎn)就行。拜托！能為高定人群做設(shè)計(jì)師的，可不是小家裝公司指著材料回扣掙錢(qián)的二、三流設(shè)計(jì)師，在當(dāng)?shù)仄鸫a也是有點(diǎn)咖位的，除了愛(ài)錢(qián)，人家也愛(ài)惜羽毛，你的產(chǎn)品、你的交付必須讓他安心省心，必須讓他的設(shè)計(jì)完美落地，否則給再多少點(diǎn)，人家也不敢用，有損名節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)不可承受。

好了，這就涉及到下面這第三個(gè)重要的問(wèn)題了。

第三，你有沒(méi)有強(qiáng)大的落地服務(wù)能力？

你必須有高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，包括具備全案能力的設(shè)計(jì)師和安裝交付人員，承工廠啟渠道，不僅專業(yè)強(qiáng)、手藝好，還得懂禮數(shù)、會(huì)溝通、善管理，才能將方方面面的問(wèn)題搞定，才能滿足高定這種極其個(gè)性化的產(chǎn)品的錯(cuò)綜復(fù)雜的落地要求。

其他都好辦，人難辦。就算你運(yùn)氣還不錯(cuò)，有一支能拉得起、打得響的團(tuán)隊(duì)，但落地交付并不全是你說(shuō)了算，在很大程度上，取決于品牌廠家的產(chǎn)品和服務(wù)是不是給力。這又引出了一個(gè)終極問(wèn)題，那就是：

第四，你有沒(méi)有選擇一個(gè)好品牌的能力？

選擇，不是靠眼光，更是靠實(shí)力。

對(duì)現(xiàn)在每個(gè)高定品牌來(lái)說(shuō)，空白市場(chǎng)其實(shí)都很多，所以，你的機(jī)會(huì)也很多。你在挑品牌，品牌也在挑你。如果你又紅又專，又有錢(qián)又有能力，可以遇上一個(gè)門(mén)當(dāng)戶對(duì)的喜結(jié)良緣。但如果實(shí)力不濟(jì)，就算有心儀的品牌，恐怕也只有被嫌棄的份。

那么，一個(gè)高定品牌對(duì)經(jīng)銷商的要求又是怎么樣的呢？門(mén)店面積至少也得大200㎡吧，啟動(dòng)資金至少也得大200萬(wàn)吧，網(wǎng)上流傳有主流高定品牌的加盟條件，我一時(shí)沒(méi)找到，有空可以找來(lái)看看。開(kāi)業(yè)的年、甚至第二年都屬于投入期，基本上難以回本，你還要有強(qiáng)大的資金鏈，才能挺得住。

高定還有哪些“坑”

就算你和心儀的品牌互相看對(duì)眼了，郎情妾意，你儂我儂，但并不代表以后的日子就安穩(wěn)了，你還得考慮和準(zhǔn)備以下這些問(wèn)題。

1、高定產(chǎn)品的領(lǐng)先時(shí)效并不長(zhǎng)

每年的建博會(huì)、設(shè)計(jì)周，高定品牌那都是要排隊(duì)限流的，為啥，就是因?yàn)楫a(chǎn)品新哪。對(duì)于高定品牌來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是核心競(jìng)爭(zhēng)力，新產(chǎn)品不開(kāi)發(fā)不行，開(kāi)發(fā)的不夠牛掰也不行，產(chǎn)品牛掰了價(jià)格太牛掰也不行。讓人吐血的是，當(dāng)品牌完成了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，要么很難交付，要么等可以傳遞到市場(chǎng)交付了，已經(jīng)遍地開(kāi)花而成為昨日黃花了。

2、高定并無(wú)太高的技術(shù)壁壘

高定究竟“高”在哪里？高級(jí)、高端、高度、高層次、高視野、高品位？高端設(shè)計(jì)、高端供應(yīng)鏈、高端服務(wù)、高端生活方式？……無(wú)論你怎么“高”，目前高定行業(yè)似乎還處于PK材質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)層面上。材質(zhì)當(dāng)然可以形成差異和賣點(diǎn)，但材質(zhì)無(wú)法成為壁壘，就算你把鋁合金加工成圓弧、五角形、六角形，再加點(diǎn)木皮，又怎么樣？與當(dāng)年全屋定制行業(yè)當(dāng)年天天講烤漆有多好、瑞好封邊有多好并無(wú)本質(zhì)差異。高定如果有壁壘，會(huì)是由軟裝定調(diào)的設(shè)計(jì)壁壘，現(xiàn)在又有多少個(gè)高定品牌能做到？

3、很多高定品牌的交付服務(wù)堪憂

目前高定大的問(wèn)題還是交付。交付能力取決于品牌廠家的技術(shù)和服務(wù)能力。涌入高定賽道的品牌越來(lái)越多，但能夠通過(guò)完善的產(chǎn)品和服務(wù)體系、為經(jīng)銷商做好配套服務(wù)、幫助經(jīng)銷商做好交付的品牌，少之又少。存在的一個(gè)明顯問(wèn)題是，產(chǎn)品的不斷降級(jí)?！獜墓S展廳落到經(jīng)銷商的店，降一級(jí)；經(jīng)銷商的展廳到用戶家里，再降一級(jí)。終，高定產(chǎn)品與普通定制產(chǎn)品的差距已經(jīng)很小了，甚至不如普通定制也不稀奇。產(chǎn)品落地，除了品質(zhì)問(wèn)題，還有時(shí)效問(wèn)題。很多品牌一個(gè)終端門(mén)店的裝修時(shí)間長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月以上，個(gè)別品牌甚至裝了一年半還開(kāi)不了業(yè)，試想你耗得起嗎？

高定真香！但在你想捧起這個(gè)香餑餑啃的時(shí)候，你要想清楚自己的能力。

小結(jié)一下：

1、有沒(méi)有能力進(jìn)入到高定人群的圈子；

2、有沒(méi)有能力運(yùn)作設(shè)計(jì)師渠道；

3、有沒(méi)有設(shè)計(jì)和交付服務(wù)能力；

4、有沒(méi)有能力選擇和玩轉(zhuǎn)一個(gè)適合的高定品牌。

當(dāng)然，發(fā)展中的問(wèn)題，還是在發(fā)展過(guò)程中解決，只是希望，你交的學(xué)費(fèi)少一些。

文章來(lái)源：定峰匯

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